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L'animation commerciale : exercices corrigés de Bac pro ECP

Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur

L'essentiel

Animer un lieu de vente, c'est le gérer, mettre en valeur les produits et les prestations, et conduire des journées de promotion et de vente ¹.
Une animation se juge sur un objectif chiffré : on le fixe avant, on le compare au résultat après ¹.
Les calculs à maîtriser : taux d'atteinte, remise, prix de vente avec coefficient et TVA, budget, nombre de ventes pour couvrir les frais, taux de transformation.
Méthode constante : relever les données, choisir la formule, calculer, vérifier l'ordre de grandeur, répondre avec l'unité.

Comment utiliser ces exercices

Ces exercices t'entraînent à raisonner comme un(e) professionnel(le) qui prépare, anime puis évalue une action commerciale dans un institut, une parfumerie ou un espace de vente. Les niveaux montent doucement : les premiers demandent un seul calcul, les derniers enchaînent plusieurs résultats ou te demandent de construire un plan d'action.

Cherche toujours seul(e) avant d'ouvrir les indices. Écris ta réponse sur une feuille, avec l'unité, puis compare avec la correction étape par étape. Si ton résultat diffère, repère l'étape où ton raisonnement s'écarte : c'est là que se trouve l'erreur à corriger.

Les exercices

Exercice 1 Mesurer l'atteinte d'un objectif de promotion

★☆☆Environ 5 min

Lors d'une journée de promotion dans une parfumerie, l'équipe s'était fixé pour objectif de vendre 40 coffrets de soin. À la fermeture, le bilan indique 34 coffrets vendus.

Calcule le taux d'atteinte de l'objectif, en pourcentage.

Indice 1

Le taux d'atteinte compare ce qui a été vendu à ce qui était prévu.

Indice 2

Divise le résultat par l'objectif, puis multiplie par 100.

Voir la correction pas à pas

On relève les données : objectif = 40 coffrets ; résultat = 34 coffrets.
On écrit la formule : taux d'atteinte = résultat ÷ objectif × 100.
On calcule : $\dfrac{34}{40} \times 100 = 0{,}85 \times 100 = 85$ .
On vérifie : 34 est inférieur à 40, donc le taux est inférieur à 100 %. C'est cohérent.
On répond : l'objectif est atteint à 85 %. Il manquait 6 coffrets.

Un taux inférieur à 100 % montre que l'objectif chiffré n'est pas atteint. Ce chiffre permet ensuite de chercher pourquoi : stock mal placé, animation trop courte, offre peu lisible.

Exercice 2 Calculer un prix après remise promotionnelle

★☆☆Environ 5 min

Pendant l'animation, un parfum est proposé avec une remise de 20 %. Son prix habituel est de 85 €.

Quel est le prix payé par la cliente pendant la promotion ?

Indice 1

La remise se calcule sur le prix habituel.

Indice 2

Tu peux multiplier directement par $1 - \frac{20}{100}$ .

Voir la correction pas à pas

On relève les données : prix habituel = 85 € ; remise = 20 %.
On calcule le montant de la remise : $85 \times 0{,}20 = 17$ €.
On soustrait la remise du prix habituel : $85 - 17 = 68$ €.
On contrôle avec l'autre méthode : $85 \times 0{,}80 = 68$ €. Les deux résultats concordent.
On répond : le prix promotionnel est de 68 €.

Multiplier par 0,80 revient à retirer 20 %. Cette méthode directe est utile en caisse ou sur une affiche pour calculer vite plusieurs prix.

Exercice 3 Fixer le prix de vente d'un produit mis en avant

★★☆Environ 10 min

Un produit de soin est acheté 24 € HT à un fournisseur. L'institut applique un coefficient multiplicateur de 2,5 pour obtenir le prix de vente HT, puis ajoute une TVA de 20 %.

Quel prix TTC afficheras-tu sur le présentoir ?

Indice 1

Le coefficient multiplicateur transforme le prix d'achat HT en prix de vente HT.

Indice 2

Le prix TTC s'obtient en multipliant le prix HT par 1,20.

Voir la correction pas à pas

On relève les données : prix d'achat HT = 24 € ; coefficient = 2,5 ; TVA = 20 %.
On calcule le prix de vente HT : $24 \times 2{,}5 = 60$ €.
On calcule la TVA : $60 \times 0{,}20 = 12$ €.
On additionne : $60 + 12 = 72$ €. Autre méthode : $60 \times 1{,}20 = 72$ €.
On répond : le prix à afficher est de 72 € TTC.

Ne confonds jamais le prix HT, qui sert au calcul de gestion, et le prix TTC, seul prix lu par le client. Sur un présentoir, c'est toujours le TTC qui s'affiche.

Exercice 4 Chiffrer le budget d'une journée de promotion

★★☆Environ 10 min

Tu prépares une journée de démonstration et d'essais dans l'espace de vente. Prévois les dépenses suivantes :

600 échantillons à 0,35 € l'unité ;
du matériel de présentation (PLV) pour 85 € ;
une animatrice supplémentaire pendant 6 heures, à 14 € de l'heure (coût chargé).

Quel est le budget total de l'opération ?

Indice 1

Calcule chaque poste séparément avant d'additionner.

Indice 2

Pour l'animatrice, multiplie le nombre d'heures par le coût horaire.

Voir la correction pas à pas

Poste échantillons : $600 \times 0{,}35 = 210$ €.
Poste matériel de présentation : 85 € (montant donné).
Poste personnel : $6 \times 14 = 84$ €.
Total : $210 + 85 + 84 = 379$ €.
On répond : le budget de l'opération s'élève à 379 €.

Un budget se construit poste par poste. Le détail permet de repérer le poste le plus lourd (ici les échantillons) et de décider où réduire si l'enveloppe est trop serrée.

Exercice 5 Combien de ventes pour couvrir les frais ?

★★☆Environ 10 min

Reprends le budget de l'exercice précédent : 379 € de frais. Chaque coffret vendu pendant la journée dégage une marge brute de 18 €.

Quel est le nombre minimal de coffrets à vendre pour que les ventes couvrent au moins les frais de l'opération ?

Indice 1

Divise les frais par la marge dégagée par un coffret.

Indice 2

Le résultat n'est pas entier : un coffret ne se vend pas en morceaux.

Voir la correction pas à pas

On relève les données : frais = 379 € ; marge unitaire = 18 €.
On écrit la condition : nombre de coffrets × 18 ≥ 379.
On calcule : $\dfrac{379}{18} \approx 21{,}06$ .
Avec 21 coffrets, la marge est de $21 \times 18 = 378$ €, soit 1 € de moins que les frais : c'est insuffisant.
Avec 22 coffrets, la marge est de $22 \times 18 = 396$ €, ce qui couvre les frais.
On répond : il faut vendre au minimum 22 coffrets.

Quand on cherche un minimum à atteindre, on arrondit à l'entier supérieur. Dès le 22e coffret, la marge dépasse les frais (396 − 379 = 17 €). Chaque coffret vendu en plus ajoute ensuite 18 € à ce gain.

Exercice 6 Évaluer l'efficacité de l'animation au stand

★★★Environ 10 min

Pendant la journée, 150 personnes se sont arrêtées devant ton stand. Parmi elles, 48 ont testé un produit et 21 ont acheté.

Quel est le taux de transformation, c'est-à-dire la part des visiteuses et visiteurs arrêtés qui ont acheté ?
Donne la réponse en pourcentage.

Indice 1

Le taux de transformation compare les acheteurs à l'ensemble des personnes arrêtées au stand.

Indice 2

Les 48 essais sont une information intermédiaire, ils ne servent pas pour ce taux.

Voir la correction pas à pas

On repère la donnée de départ : 150 personnes arrêtées, c'est la base de comparaison.
On repère les acheteurs : 21 personnes.
On calcule : $\dfrac{21}{150} \times 100 = 0{,}14 \times 100 = 14$ .
On remarque que 48 essais pour 21 achats signifie qu'environ 44 % des testeurs ont acheté : c'est un second indicateur, utile pour juger la qualité du conseil.
On répond : le taux de transformation est de 14 %.

Un faible taux de transformation avec beaucoup d'essais invite à améliorer l'argumentaire et la proposition de vente. Peu d'essais invite plutôt à retravailler l'accroche et la visibilité du stand.

Exercice 7 Préparer une journée de promotion dans un centre commercial

★★★Environ 20 min

Ton institut-parfumerie est installé dans une galerie commerciale. On te confie l'animation d'une journée de promotion pour un nouveau produit de soin.

Rédige un plan d'action en répondant aux questions suivantes :

Quel objectif chiffré fixes-tu et comment le mesureras-tu ?
Comment mets-tu en valeur le produit dans l'espace de vente ?
Quelles tâches confies-tu à l'équipe et à quel moment ?
Pourquoi l'emplacement dans la galerie compte-t-il, et comment profiter de la fréquentation ?

Indice 1

Pense à l'avant (préparation), au pendant (animation) et à l'après (bilan).

Indice 2

Dans une galerie, certaines enseignes attirent beaucoup de monde : cherche comment en tirer parti.

Voir la correction pas à pas

Objectif : on choisit un chiffre précis et réaliste, par exemple un nombre de produits vendus ou un nombre d'essais, comme dans l'exercice 1. Le résultat de fin de journée est comparé à cet objectif pour obtenir un taux d'atteinte ¹.
Mise en valeur : on place le produit à un endroit visible, avec un présentoir propre, des testeurs en bon état et un message simple. La mise en valeur des produits et des prestations fait partie des activités d'animation d'un espace de vente ¹.
Organisation de l'équipe : avant l'ouverture, installation et contrôle du stock ; pendant la journée, une personne accueille et fait essayer, une autre encaisse et conseille ; en fin de journée, comptage des ventes et des essais.
Emplacement : dans un centre commercial, une enseigne très attractive entraîne un flux de clientèle et joue un rôle moteur dans l'animation du lieu ⁴. Installer l'animation sur le passage de ce flux, ou la relier à une offre proche, augmente le nombre de personnes qui s'arrêtent.
Bilan : on reprend les indicateurs vus plus haut (taux d'atteinte, taux de transformation, budget, ventes nécessaires pour couvrir les frais) et on note trois améliorations pour la prochaine action.

Une bonne préparation tient en une phrase : un objectif chiffré, un produit bien mis en valeur, des rôles clairs, un emplacement réfléchi, un bilan. Retrouve ces cinq éléments dans toute action promotionnelle que tu auras à mener, y compris à l'épreuve de suivi de clientèle et d'animation, qui évalue la mise en place et l'animation d'une action promotionnelle de produits cosmétiques, de parfumerie ou de services ².

Les questions qu'on se pose

Comment savoir si mon calcul de pourcentage est juste ?

Fais un contrôle d'ordre de grandeur. Une remise de 20 % doit faire baisser le prix d'environ un cinquième, un taux d'atteinte sous 100 % doit correspondre à un résultat inférieur à l'objectif. Refais ensuite le calcul par une seconde méthode : par exemple le prix remisé obtenu en retirant la remise, puis en multipliant par 0,80. Si les deux résultats concordent, tu peux avancer.

Dois-je toujours donner les prix HT ou TTC ?

Cela dépend de la question. Pour les calculs de gestion (coefficient, marge, budget), on travaille en général en HT. Pour ce que le client lit et paie, on affiche le TTC. Écris toujours « HT » ou « TTC » après le montant : l'oubli de cette mention est une erreur fréquente en correction.

Sources

Annexes BACPRO ECP - Référentiel professionnel, Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.
Bulletin officiel n°20 du 14 mai 2015 - Arrêté relatif au Bac pro ECP, Ministère de l'Éducation nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
Animateur, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.
Liste des centres commerciaux en Île-de-France, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.

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Comment utiliser ces exercices

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Exercice 1 Mesurer l'atteinte d'un objectif de promotion

Exercice 2 Calculer un prix après remise promotionnelle

Exercice 3 Fixer le prix de vente d'un produit mis en avant

Exercice 4 Chiffrer le budget d'une journée de promotion

Exercice 5 Combien de ventes pour couvrir les frais ?

Exercice 6 Évaluer l'efficacité de l'animation au stand

Exercice 7 Préparer une journée de promotion dans un centre commercial

Les questions qu'on se pose

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