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Management, sciences de gestion et numérique · Terminale STMGBac

Prix et valeur perçue : exercices corrigés de Terminale STMG

Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur

L'essentiel

  • Le prix se calcule à partir du coût, de la marge et d'un prix cible, mais le client le juge selon la valeur qu'il perçoit.1
  • La valeur perçue dépend de l'image de marque, de la notoriété et du risque que le client croit prendre.3
  • Le client compare le prix à un prix de référence : une hausse est vécue comme une perte, une baisse comme un gain.4
  • Une perte pèse plus lourd qu'un gain de même taille : c'est l'aversion à la perte.4
  • Pour chaque exercice : repère les données, choisis la formule, calcule, puis interprète le résultat en termes de gestion.

Comment utiliser ces exercices

Ces exercices te font passer du calcul du prix à son interprétation. En Terminale STMG, une réponse de gestion ne s'arrête jamais au chiffre : tu dois dire ce que le résultat change pour l'organisation et pour le client. Cherche d'abord seul, ouvre les indices si tu bloques, puis compare avec la correction étape par étape.

Rappels utiles avant de commencer

La fixation du prix suit des logiques rationnelles : on regarde le coût, la marge souhaitée et un prix cible.1 Mais le client ne connaît pas ton coût de revient. Il juge le prix à travers ce qu'il croit recevoir en échange : c'est la valeur perçue.

Ce que les exercices testent

Les premiers exercices travaillent la logique de coût : prix à partir d'une marge, taux de marge. Les suivants passent côté client : prix de référence, aversion à la perte. Les derniers relient le prix différencié, la gestion des capacités (le yield management)1 et le seuil de rentabilité que tu as déjà étudié. Les niveaux montent de 1 à 3.

Les exercices

Exercice 1 Du coût au prix de vente

★☆☆Environ 6 min

Une boulangerie artisanale fabrique un gâteau dont le coût de revient complet est de 12 € l'unité. Le gérant souhaite appliquer un taux de marge de 40 % sur le coût.

  1. Calcule la marge unitaire.
  2. Détermine le prix de vente.
  3. Cette méthode part-elle du coût ou de la valeur perçue ?
Indice 1

La marge s'obtient en multipliant le coût par le taux de marge sur coût.

Indice 2

Le prix de vente est le coût auquel on ajoute la marge.

Voir la correction pas à pas

  1. Marge unitaire : 12×0,40=4,8012 \times 0{,}40 = 4{,}80 €.

  2. Prix de vente : 12+4,80=16,8012 + 4{,}80 = 16{,}80 €.

  3. Cette méthode part du coût : le prix découle de ce que le produit coûte et de la marge voulue. Elle ne dit rien de ce que le client est prêt à payer.

Le prix de vente est de 16,80 €. Avant de le retenir, le gérant doit vérifier que ses clients jugent le gâteau à la hauteur de ce prix, sinon la marge visée ne sera pas atteinte.

Exercice 2 Le prix de référence et la hausse

★☆☆Environ 6 min

Un abonné a l'habitude de payer son menu de cantine 50 €. Le prix passe à 56 €.

  1. Calcule le pourcentage de hausse par rapport au prix de référence.
  2. Comment le client va-t-il percevoir cette hausse ?
Indice 1

Le pourcentage de variation se calcule par rapport à l'ancien prix.

Indice 2

Pense à la manière dont on compare un nouveau prix à un prix de référence.

Voir la correction pas à pas

  1. Écart : 56−50=656 - 50 = 6 €.

  2. Hausse en pourcentage : 650×100=12 %\dfrac{6}{50} \times 100 = 12\ \%.

  3. Le prix de référence du client est 50 €. Un prix plus élevé est codé comme une perte, ce qui peut dégrader la valeur perçue du menu.4

La hausse est de 12 %. Pour l'adoucir, l'organisation peut mettre en avant ce que le client y gagne : qualité, service, confort.

Exercice 3 Gain, perte et aversion à la perte

★★☆Environ 8 min

On suppose, pour modéliser, qu'un client ressent une perte avec un poids double de celui d'un gain de même montant (hypothèse de l'énoncé, pas une règle générale). Un produit coûte d'abord 20 €, puis une hausse le fait passer à 22 €, puis une promotion le ramène à 21 €. Le prix de référence initial est 20 €.

  1. Exprime le ressenti de la hausse, en points (1 € de gain = +1 point, 1 € de perte = −2 points).
  2. Exprime le ressenti de la baisse suivante.
  3. Calcule le ressenti total et commente.
Indice 1

La hausse de 2 € est une perte, la baisse de 1 € est un gain.

Indice 2

Additionne les deux ressentis.

Voir la correction pas à pas

  1. Hausse de 20 € à 22 € : perte de 2 €, soit −2×2=−4-2 \times 2 = -4 points.

  2. Baisse de 22 € à 21 € : gain de 1 €, soit +1+1 point.

  3. Total : −4+1=−3-4 + 1 = -3 points. Le client reste globalement mécontent alors que le prix final n'est que 1 € au-dessus de l'ancien.

  4. Cela illustre l'aversion à la perte : les augmentations sont ressenties plus fortement que les baisses.4

Le ressenti total est de −3 points dans ce modèle. Une entreprise a donc intérêt à éviter les hausses suivies de petites promotions : le client retient surtout la hausse.

Exercice 4 Marge et taux de marge sur prix

★★☆Environ 8 min

Un fabricant de montres vend un modèle 90 €. Son coût complet unitaire est de 63 €. Les clients associent la marque à un style valorisant.

  1. Calcule la marge unitaire.
  2. Calcule le taux de marge sur prix de vente.
  3. Pourquoi l'image de marque peut-elle permettre de maintenir ce prix ?
Indice 1

Marge = prix de vente − coût.

Indice 2

Le dénominateur du taux de marge sur prix est le prix de vente.

Voir la correction pas à pas

  1. Marge unitaire : 90−63=2790 - 63 = 27 €.

  2. Taux de marge sur prix : 2790×100=30 %\dfrac{27}{90} \times 100 = 30\ \%.

  3. L'image de marque et la notoriété font partie des éléments qui construisent la valeur perçue.3 Le client accepte de payer davantage car il valorise ce que la marque représente, pas seulement l'objet.

Le taux de marge sur prix est de 30 %. Ce niveau n'est tenable que si la valeur perçue reste au moins égale au prix demandé.

Exercice 5 Prix unique ou prix différencié

★★★Environ 10 min

Une compagnie propose 100 places sur un trajet. Avec un prix unique de 100 €, elle vend 90 places. Avec un prix différencié, elle vend 60 places à 80 € (réservation anticipée) et 40 places à 120 € (réservation tardive).

  1. Calcule le chiffre d'affaires avec le prix unique.
  2. Calcule le chiffre d'affaires avec le prix différencié.
  3. Calcule l'écart et explique l'intérêt du prix différencié.
Indice 1

Chiffre d'affaires = quantité × prix, à additionner par catégorie.

Indice 2

Compare ensuite les deux totaux.

Voir la correction pas à pas

  1. Prix unique : 90×100=9 00090 \times 100 = 9\,000 €.

  2. Prix différencié : 60×80+40×120=4 800+4 800=9 60060 \times 80 + 40 \times 120 = 4\,800 + 4\,800 = 9\,600 €.

  3. Écart : 9 600−9 000=6009\,600 - 9\,000 = 600 € en faveur du prix différencié.

  4. Le prix différencié et la gestion des capacités (yield management)1 s'appuient sur le fait que des clients n'attribuent pas la même valeur à une même place selon leur situation. Les plus pressés acceptent de payer plus.

Le prix différencié rapporte 600 € de plus. Il faut toutefois surveiller la perception d'équité : un client qui découvre qu'on lui a fait payer plus peut juger l'offre moins légitime.

Exercice 6 Valeur perçue et seuil de rentabilité

★★★Environ 12 min

Une marque de baskets a des charges fixes de 30 000 € par période. Le coût variable unitaire est de 10 €. Au prix de 25 €, le produit est perçu comme banal. Après une campagne de communication qui valorise la marque, l'entreprise passe à 30 € sans perdre de clients.

  1. Calcule le seuil de rentabilité en quantité à 25 €.
  2. Calcule-le à 30 €.
  3. De combien d'unités baisse-t-il ? Quel lien avec la valeur perçue ?
Indice 1

Marge sur coût variable unitaire = prix − coût variable unitaire.

Indice 2

Seuil en quantité = charges fixes ÷ marge sur coût variable unitaire.

Voir la correction pas à pas

  1. À 25 € : marge unitaire 25−10=1525 - 10 = 15 €, seuil 30 00015=2 000\dfrac{30\,000}{15} = 2\,000 unités.

  2. À 30 € : marge unitaire 30−10=2030 - 10 = 20 €, seuil 30 00020=1 500\dfrac{30\,000}{20} = 1\,500 unités.

  3. Baisse du seuil : 2 000−1 500=5002\,000 - 1\,500 = 500 unités.

  4. La communication véhicule la marque et favorise la création de valeur perçue.3 Si le client la reconnaît, l'entreprise peut relever son prix sans perdre de ventes et atteindre plus vite son équilibre.

Le seuil de rentabilité baisse de 500 unités. Ce gain n'existe que si la hausse n'est pas vécue comme une perte injustifiée : la valeur perçue doit avoir été construite avant.

Les questions qu'on se pose

Quelle différence entre valeur perçue et valeur réelle d'un produit ?

La valeur réelle tient à ce que le produit apporte et coûte vraiment. La valeur perçue est l'idée que le client s'en fait, nourrie par la marque, la communication et son expérience.1 Elles peuvent différer : un produit banal bien présenté peut sembler précieux, un bon produit mal connu peut sembler cher.

À l'examen, dois-je toujours interpréter mes calculs ?

Oui. Une question de gestion attend un raisonnement : le chiffre d'abord, puis ce qu'il signifie pour l'organisation. Pour le prix, relie le résultat à la logique de coût (marge, prix cible)1 ou à la valeur perçue (image de marque, perception de la hausse).3 Un calcul juste sans commentaire perd des points.

Sources

Programme visé : Programme de management, sciences de gestion et numérique - Terminale STMG · Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse

  1. Programme de management, sciences de gestion et numérique - Terminale STMG, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
  2. Management, sciences de gestion et numérique - Document ressource, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
  3. Ressource académique - Mercatique et prix, Académie d'Aix-Marseille. Consulté le 10 novembre 2026.
  4. Indice de l'inflation perçue, Wikipédia. Consulté le 10 novembre 2026.

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