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Le conseil et la vente : exercices corrigés de Bac pro ECP
Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- Un conseil réussi commence par l'identification des besoins de la cliente ou du client (compétence C14), puis vient la proposition de produits ou de soins (compétence C31).2
- Une vente existe quand vendeur et acheteur sont d'accord sur la chose et sur le prix : le bien ou le service est livré, il est payé.5
- Les calculs à maîtriser : prix TTC, remise, taux de transformation, panier moyen, coefficient de marge, chiffre d'affaires.
- Méthode générale : lire les données, choisir la formule, calculer, écrire l'unité, vérifier que le résultat est réaliste.
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices te font travailler le conseil et la vente tels qu'on les pratique en institut, en parfumerie ou dans un point de vente de cosmétiques. Le programme du Bac pro place au cœur du métier le conseil à la clientèle et la vente de produits cosmétiques, d'hygiène corporelle et de parfumerie, ainsi que de prestations esthétiques.1 Tu vas donc alterner deux types de travail : des situations de relation avec la cliente ou le client, et des calculs commerciaux que tu retrouveras dans les activités professionnelles.
Les exercices sont rangés par difficulté croissante. Cherche d'abord seul(e), sur une feuille. Ouvre les indices seulement si tu bloques, puis compare ta démarche à la correction, étape par étape. Si ton résultat diffère, repère l'étape où tes chemins se séparent : c'est là que se trouve ton erreur.
Les exercices
Exercice 1 Questions ouvertes ou fermées ?
Une cliente entre dans ton institut et dit : « Ma peau tire en fin de journée. » Voici cinq questions que tu pourrais poser :
- « Quel type de produit utilisez-vous le matin ? »
- « Avez-vous la peau sensible ? »
- « Que ressentez-vous exactement quand votre peau tire ? »
- « Utilisez-vous une crème de jour ? »
- « Comment se passe votre routine de soin le soir ? »
Classe chaque question en ouverte ou fermée, puis indique laquelle tu poserais en premier pour identifier le besoin, et pourquoi.
Indice 1
Une question fermée appelle une réponse par oui ou par non, ou un choix entre quelques possibilités.
Indice 2
Une question ouverte demande à la personne de décrire, d'expliquer.
Voir la correction pas à pas
Repère les questions qui se terminent par une réponse possible en oui ou non : les questions 2 et 4 sont fermées.
Les questions 1, 3 et 5 demandent un récit ou une description : elles sont ouvertes.
Pour démarrer, la question 3 est la plus utile : elle laisse la cliente décrire sa gêne avec ses mots, ce qui te donne le besoin réel (sécheresse, inconfort, tiraillement après nettoyage...).
Les questions fermées viennent ensuite, pour préciser un point (peau sensible, crème déjà utilisée).
On ouvre avec une question ouverte pour laisser la cliente s'exprimer, puis on resserre avec des questions fermées. C'est le cœur de l'identification des besoins (C14).2
Exercice 2 Du prix hors taxe au prix TTC
Un sérum visage est vendu par l'institut 24 € hors taxe. Le taux de TVA appliqué est de 20 %. Quel est le prix TTC affiché en cabine ?
Indice 1
Ajouter 20 % revient à multiplier par 1,20.
Indice 2
Calcule 24 × 1,20.
Voir la correction pas à pas
Donnée : prix HT = 24 €, taux de TVA = 20 %.
Le montant de la TVA est 24 × 0,20 = 4,80 €.
Le prix TTC est le prix HT plus la TVA : 24 + 4,80 = 28,80 €.
Vérification : 28,80 € est bien plus grand que 24 €, le résultat est cohérent.
Le sérum est affiché 28,80 € TTC. Le client paie toujours le prix TTC, c'est donc celui que tu annonces.
Exercice 3 Appliquer une remise promotionnelle
Une crème de soin coûte 45 € TTC. Pour fêter l'anniversaire de l'institut, une remise de 15 % est accordée sur ce produit. Quel est le prix payé par la cliente ?
Indice 1
Une remise de 15 % signifie qu'on paie 85 % du prix.
Indice 2
Calcule 45 × 0,85.
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Donnée : prix initial = 45 €, remise = 15 %.
Montant de la remise : 45 × 0,15 = 6,75 €.
Prix payé : 45 − 6,75 = 38,25 €.
Contrôle par l'autre voie : 45 × 0,85 = 38,25 €. Les deux méthodes concordent.
La cliente paie 38,25 €. Elle économise 6,75 €, ce que tu peux lui dire pour valoriser l'offre.
Exercice 4 Mesurer le taux de transformation
Un samedi, 80 personnes entrent dans une parfumerie. Sur ce total, 28 repartent avec un achat. Calcule le taux de transformation de la journée, c'est-à-dire la part des visiteurs qui ont acheté, exprimée en pourcentage.
Indice 1
Le taux se calcule en divisant le nombre d'acheteurs par le nombre de visiteurs.
Indice 2
Multiplie ensuite par 100 pour obtenir un pourcentage.
Voir la correction pas à pas
Donnée : visiteurs = 80, acheteurs = 28.
Rapport : 28 ÷ 80 = 0,35.
Pourcentage : 0,35 × 100 = 35 %.
Interprétation : un peu plus d'un visiteur sur trois a acheté.
Le taux de transformation est de 35 %. Cet indicateur permet à l'équipe de savoir si l'accueil et le conseil donnent envie d'acheter.
Exercice 5 Calculer le panier moyen
Un vendredi, un institut encaisse 1 260 € de ventes de produits et de soins, réparties sur 36 tickets de caisse. Quel est le panier moyen, c'est-à-dire la dépense moyenne par ticket ?
Indice 1
Panier moyen = chiffre d'affaires ÷ nombre de tickets.
Indice 2
Pense à écrire l'unité en euros.
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Donnée : chiffre d'affaires = 1 260 €, tickets = 36.
Formule : panier moyen = 1 260 ÷ 36.
Calcul : 36 × 35 = 1 260, donc le quotient vaut 35.
Contrôle : 36 tickets de 35 € donnent bien 1 260 €.
Le panier moyen est de 35 € par ticket. Proposer un produit complémentaire à chaque cliente est un moyen de le faire monter.
Exercice 6 Coefficient de marge et marge commerciale
Une eau de parfum est achetée 12 € HT par l'enseigne et revendue 33 € HT. Calcule :
- le coefficient de marge (prix de vente HT ÷ prix d'achat HT) ;
- la marge commerciale en euros.
Donne en réponse finale le coefficient de marge.
Indice 1
Coefficient de marge = prix de vente HT ÷ prix d'achat HT (le coefficient multiplicateur, lui, part du prix de vente TTC).
Indice 2
Marge = prix de vente HT − prix d'achat HT.
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Donnée : prix d'achat HT = 12 €, prix de vente HT = 33 €.
Coefficient : 33 ÷ 12 = 2,75.
Marge commerciale : 33 − 12 = 21 € par flacon.
Contrôle : 12 × 2,75 = 33 €, on retrouve bien le prix de vente.
Le coefficient de marge est 2,75 et la marge est de 21 € par flacon. Le vendeur sait ainsi ce que rapporte chaque vente.
Exercice 7 Chiffre d'affaires et vente additionnelle
Dans la journée, 9 clientes réservent un soin du visage à 55 € chacun. Après le soin, 4 d'entre elles achètent un sérum à 42 € et 6 achètent une crème à 29 €. Calcule le chiffre d'affaires TTC total de la journée (soins et produits).
Indice 1
Calcule séparément le chiffre d'affaires des soins, des sérums et des crèmes.
Indice 2
Additionne les trois montants.
Voir la correction pas à pas
Soins : 9 × 55 = 495 €.
Sérums : 4 × 42 = 168 €.
Crèmes : 6 × 29 = 174 €.
Total : 495 + 168 + 174 = 837 €.
Remarque : les produits ajoutés après le soin représentent 168 + 174 = 342 € de ventes additionnelles.
Le chiffre d'affaires de la journée est de 837 €. Les ventes additionnelles (342 €) montrent l'intérêt de conseiller des produits de suite après un soin.
Exercice 8 Étude de cas : du besoin à la conclusion
M. Lemaire, 45 ans, vient chercher un cadeau pour sa compagne. Il hésite, dit ne rien connaître au parfum et ajoute qu'il ne veut pas dépasser un budget donné. Rédige le déroulé de ton conseil en cinq temps : accueil, découverte du besoin, proposition argumentée, réponse à l'objection « c'est un peu cher », conclusion. Précise ensuite à quel moment la vente est juridiquement formée.
Indice 1
Pense aux questions à poser sur la personne qui recevra le cadeau : goûts, habitudes, occasion.
Indice 2
En droit, la vente se forme quand l'accord porte sur la chose et sur le prix.
Voir la correction pas à pas
Accueil : salue M. Lemaire, offre ton aide, mets-le à l'aise puisqu'il se dit peu connaisseur.
Découverte : pose des questions ouvertes (« Quelles odeurs aime-t-elle ? », « Pour quelle occasion ? ») et une question fermée sur le budget.
Proposition : présente un ou deux parfums seulement, en reliant chaque caractéristique à un bénéfice (« une note fraîche, qui lui conviendra au quotidien »).
Objection : reconnais la remarque, reformule, puis propose une alternative (format plus petit, coffret) ou rappelle la valeur du produit sans forcer.
Conclusion : résume le choix, propose l'emballage cadeau, encaisse, remercie et invite à revenir donner des nouvelles.
Formation de la vente : elle est conclue dès que M. Lemaire et toi êtes d'accord sur le produit et sur son prix, même si le paiement et la remise du flacon viennent juste après.5
Un bon conseil suit le fil identifier le besoin, proposer, conclure, comme le demandent les compétences C14 et C31.2 Le client doit repartir avec un produit qui répond à sa demande, pas simplement avec ce que tu voulais vendre.
Les questions qu'on se pose
Quelles compétences du référentiel ces exercices travaillent-ils ?
Ils travaillent surtout deux compétences évaluées : identifier les besoins du client ou de la cliente (C14) et conseiller et vendre les services et les produits (C31).2 Les exercices de calcul préparent aussi la gestion de l'activité commerciale du point de vente, de l'institut ou de la parfumerie.2
Dois-je toujours donner le prix TTC au client ?
Oui : le client paie le prix toutes taxes comprises, c'est celui que tu annonces et que tu affiches. Le prix hors taxe sert surtout aux calculs de gestion, comme le coefficient de marge ou la marge. Quand un énoncé ne précise rien, lis bien la mention HT ou TTC avant de calculer.
Sources
Programme visé : Baccalauréat professionnel Esthétique Cosmétique Parfumerie · Ministère de l'Éducation Nationale - Éduscol
- Baccalauréat professionnel Esthétique Cosmétique Parfumerie, Ministère de l'Éducation Nationale - Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.
- Bulletin officiel n° 20 du 2015 - Spécialité esthétique, cosmétique, parfumerie, Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
- Conseil en cosmétologie, Bibliothèque Nationale de France. Consulté le 9 novembre 2026.
- Conseil des maisons de vente, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.
- Vente, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.
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