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Rentabilité d'une action commerciale : exercices corrigés, bac pro MCV
Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- Une action commerciale est rentable quand la marge qu'elle fait gagner dépasse les coûts qu'elle a demandés.
- Résultat de l'action = marge dégagée par l'action − coûts de l'action.
- Taux de rentabilité = résultat ÷ coûts × 100 : il permet de comparer deux actions de taille différente.
- Seuil de rentabilité (en nombre de ventes) = coûts de l'action ÷ marge unitaire, arrondi à l'entier supérieur.
- Avant de calculer, repère toujours la marge (et non le chiffre d'affaires) et additionne tous les coûts.
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices te font travailler la rentabilité d'une action commerciale : prospection téléphonique, distribution de flyers, emailing, salon, journées de visites chez des prospects. Le référentiel du bac pro MCV aborde les composantes de l'action commerciale et demande d'en analyser la cohérence.1 Dans un sujet d'annales de l'académie de Strasbourg (2020), l'épreuve E22 de préparation et suivi de l'activité commerciale consacre une partie entière à l'évaluation de la rentabilité d'une action de prospection.2 Autrement dit, savoir chiffrer une action fait partie des gestes attendus d'un vendeur ou d'une vendeuse en formation.
Les exercices sont classés du niveau 1 (un seul calcul) au niveau 3 (plusieurs étapes enchaînées). Cherche d'abord seul(e), avec une feuille et une calculatrice. Ouvre un indice seulement si tu bloques plus de quelques minutes, puis compare ta démarche à la correction.
Les conventions de calcul utilisées
Les exercices
Exercice 1 Résultat d'une campagne d'appels
Un magasin de literie organise une campagne de prospection téléphonique auprès de particuliers. Les coûts de l'action s'élèvent à 640 € (temps de travail et forfait téléphonique). Les ventes obtenues grâce à cette campagne ont dégagé une marge totale de 1 150 €.
Calcule le résultat de l'action.
Indice 1
Le résultat compare ce que l'action rapporte (la marge) à ce qu'elle coûte.
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On repère la marge dégagée par l'action : 1 150 €.
On repère les coûts de l'action : 640 €.
On applique la formule : résultat = marge − coûts = 1 150 − 640 = 510 €.
Le résultat est positif : l'action est rentable.
La campagne laisse 510 € une fois tous ses coûts couverts : elle est rentable.
Exercice 2 Distribution de flyers
Une boutique de vêtements fait imprimer 4 000 flyers à 0,12 € l'unité. La distribution en boîtes aux lettres est facturée 220 €. Le taux de retour est de 2,5 % : chaque personne qui revient grâce au flyer devient cliente et dépense en moyenne 38 € HT. Le taux de marque de la boutique est de 40 % : la marge représente 40 % du chiffre d'affaires HT.
Calcule le résultat de l'action.
Indice 1
Commence par le coût total : impression + distribution.
Indice 2
Nombre de clients = 4 000 × 2,5 %. Puis marge = chiffre d'affaires × taux de marque.
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Coût d'impression : 4 000 × 0,12 = 480 €.
Coût total de l'action : 480 + 220 = 700 €.
Nombre de clients : 4 000 × 2,5 % = 4 000 × 0,025 = 100 clients.
Chiffre d'affaires HT : 100 × 38 = 3 800 €.
Marge dégagée : 3 800 × 40 % = 1 520 €.
Résultat : 1 520 − 700 = 820 €.
L'action dégage un résultat de 820 €. Elle est rentable, même si 97,5 % des flyers n'ont provoqué aucune visite.
Exercice 3 Taux de rentabilité d'une opération de fidélisation
Une animalerie lance une opération de fidélisation par courrier. Les coûts de l'action sont de 2 500 €. Les ventes supplémentaires générées dégagent une marge de 3 100 €.
Calcule le taux de rentabilité de l'action, en pourcentage.
Indice 1
Calcule d'abord le résultat, puis rapporte-le aux coûts.
Indice 2
Le taux se calcule en divisant par les coûts, pas par la marge.
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Résultat : 3 100 − 2 500 = 600 €.
Rapport aux coûts : 600 ÷ 2 500 = 0,24.
Passage en pourcentage : 0,24 × 100 = 24 %.
Le taux de rentabilité est de 24 % : chaque euro dépensé en rapporte 0,24 € de plus que sa mise.
Exercice 4 Combien de ventes pour couvrir un salon ?
Une entreprise de matériel de cuisine participe à un salon professionnel. La participation coûte 1 800 € au total (stand, déplacement, documentation). Le produit phare se vend 85 € HT pour un coût d'achat de 51 € HT.
Quel est le nombre minimal de ventes à conclure pour que l'action ne soit pas déficitaire ?
Indice 1
La marge unitaire est la différence entre le prix de vente et le coût d'achat.
Indice 2
Divise les coûts de l'action par la marge unitaire, puis arrondis à l'entier supérieur.
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Marge unitaire : 85 − 51 = 34 € par produit vendu.
Seuil théorique : 1 800 ÷ 34 ≈ 52,94 ventes.
On ne peut pas vendre une fraction de produit : il faut arrondir à l'entier supérieur, soit 53 ventes.
Vérification : 52 ventes donnent 52 × 34 = 1 768 €, inférieur à 1 800 € ; 53 ventes donnent 1 802 €, supérieur à 1 800 €.
Il faut conclure au minimum 53 ventes pour couvrir les coûts du salon. Arrondir à 52 serait une erreur : l'action resterait légèrement déficitaire.
Exercice 5 Emailing ou phoning : quelle action choisir ?
Une entreprise hésite entre deux actions de prospection. Pour les deux, la marge par vente est de 28 €.
- Action A, emailing : coût 900 €, 6 000 emails envoyés, 1,2 % de ventes.
- Action B, phoning : coût 1 500 €, 800 appels, 9 % de ventes.
Calcule l'écart de résultat entre l'action A et l'action B (résultat A − résultat B).
Indice 1
Calcule séparément le nombre de ventes de chaque action.
Indice 2
Pour chaque action : résultat = ventes × 28 − coût.
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Action A : 6 000 × 1,2 % = 72 ventes.
Marge de A : 72 × 28 = 2 016 €. Résultat de A : 2 016 − 900 = 1 116 €.
Action B : 800 × 9 % = 72 ventes.
Marge de B : 72 × 28 = 2 016 €. Résultat de B : 2 016 − 1 500 = 516 €.
Écart : 1 116 − 516 = 600 €.
Les deux actions obtiennent le même nombre de ventes (72), mais l'emailing coûte moins cher : il dégage 600 € de plus. Ce constat ne dit pas tout : en pratique, on regarde aussi la qualité des clients et leur fidélité.
Exercice 6 Journées de visites chez des prospects
Une entreprise de fournitures de bureau mène une action de prospection : 2 commerciaux visitent des entreprises pendant 5 jours chacun. Le coût d'une journée de commercial est de 190 €. Les frais de déplacement sont de 0,45 € par kilomètre pour 1 200 km au total, et la documentation remise aux prospects coûte 360 €.
Les commerciaux contactent 160 prospects. 25 % acceptent un rendez-vous, et 30 % des rendez-vous donnent un nouveau client. La commande moyenne est de 1 450 € HT, avec un taux de marque de 35 % (marge rapportée au prix de vente HT).
Calcule le taux de rentabilité de l'action, en pourcentage.
Indice 1
Établis d'abord le coût total : temps de travail + déplacements + documentation.
Indice 2
Enchaîne les pourcentages : prospects → rendez-vous → clients, puis passe à la marge.
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Temps de travail : 2 × 5 × 190 = 1 900 €.
Déplacements : 0,45 × 1 200 = 540 €.
Coût total : 1 900 + 540 + 360 = 2 800 €.
Rendez-vous obtenus : 160 × 25 % = 40.
Nouveaux clients : 40 × 30 % = 12.
Chiffre d'affaires HT : 12 × 1 450 = 17 400 €. Marge : 17 400 × 35 % = 6 090 €.
Résultat : 6 090 − 2 800 = 3 290 €.
Taux de rentabilité : 3 290 ÷ 2 800 × 100 = 117,5 %.
Le taux de rentabilité est de 117,5 % : les coûts sont plus que doublement couverts par la marge. Dans une copie, termine par une phrase : l'action est rentable, et elle l'est largement.
Les questions qu'on se pose
Pourquoi calcule-t-on la rentabilité avec la marge et non avec le chiffre d'affaires ?
Le chiffre d'affaires ne tient pas compte de ce que l'entreprise a payé pour acheter les produits vendus. Seule la marge représente ce qu'elle garde réellement, et c'est elle qu'il faut comparer aux coûts de l'action. Une action peut faire grimper le chiffre d'affaires et pourtant perdre de l'argent si la marge qu'elle crée est inférieure à son coût.
Comment présenter la conclusion d'un calcul de rentabilité dans une copie ?
Termine par une courte phrase qui donne le résultat chiffré avec son unité, puis une décision : par exemple « Le résultat de l'action est de 820 € : elle est rentable, on peut la reconduire ». Dans un sujet d'examen comme celui des annales évoquées plus haut, où une partie est consacrée à la rentabilité d'une action de prospection,2 cette phrase montre que tu sais interpréter le chiffre et pas seulement le calculer.
Sources
Programme visé : Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente (MCV) — Calculs commerciaux et rentabilité · Éduscol (Ministère de l'Éducation nationale)
- Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente (MCV) — Calculs commerciaux et rentabilité, Éduscol (Ministère de l'Éducation nationale). Consulté le 9 novembre 2026.
- Annales Janod 2020 — Sujet Bac Pro Commerce incluant la rentabilité, Académie de Strasbourg (Rang 3 — Site académique). Consulté le 9 novembre 2026.
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