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L'argumentation et le traitement des objections

• Argumenter, c'est donner au client des raisons de passer à l'acte d'achat ; un bon argument relie une caractéristique du produit à un bénéfice pour ce client précis.
• L'argumentaire se prépare avec les fiches techniques, les argumentaires existants et le fichier clients, puis s'adapte aux attentes exprimées pendant la découverte.
• Une objection n'est pas un refus : c'est une information sur un doute, un frein ou un besoin mal compris.
• Méthode de réponse : écouter, reformuler, questionner, répondre, vérifier que la réponse a levé le frein.