L'argumentation et les objections : exercices corrigés, Bac pro MCV

Repère les attentes du client : soulager son dos et limiter les dépenses de pièces.

Associe le poids de 3 kg à l'attente « dos » : l'appareil se porte et se déplace sans effort.

Associe le filtre lavable à l'attente « dépenses » : il n'y a pas de filtre à racheter.

Rédige l'argument 1 : « Si vous choisissez cet aspirateur de 3 kg, vous passerez l'aspirateur à l'étage sans vous fatiguer le dos. »

Rédige l'argument 2 : « Si vous choisissez cet aspirateur à filtre lavable, vous n'achèterez plus de filtre : vous gardez cet argent. »

Phrase 1 : le client veut une donnée (la couleur). C'est une demande d'information : tu réponds directement.

Phrase 2 : le client exprime un doute sur la qualité. C'est une objection : tu reformules, puis tu réponds avec la fiche technique du produit. ¹

Phrase 3 : aucun doute précis, une fuite. C'est un prétexte : tu poses une question ouverte pour découvrir ce qui freine.

Phrase 4 : le prix gêne. C'est une objection de prix : tu la traites en défendant la valeur.

Canapé que tu vends : $480 \div 5 = 96$ € par année de garantie.

Canapé concurrent : $420 \div 2 = 210$ € par année de garantie.

Compare : $96 < 210$, donc le canapé le plus cher à l'achat coûte moins par année couverte.

Rédige l'argument : « Si vous choisissez ce canapé, vous payez 96 € par année de garantie contre 210 € ailleurs : vous êtes protégé plus longtemps pour un coût annuel plus faible. »

Reformulation : « Si je comprends bien, ce qui vous gêne, c'est de ne pas pouvoir changer d'offre en cours de route ? »

Question de vérification : « C'est bien l'engagement qui vous freine, ou la durée précise ? » Tu isoles la vraie cause du doute.

Réponse argumentée : « Vous changez de téléphone tous les deux ans. Si vous choisissez une offre calée sur cette durée, vous profitez du tarif réduit sans jamais payer de période inutile. »

Vérification : « Est-ce que cela répond à votre inquiétude ? » Tu attends sa réponse avant de proposer la suite.

Ordre conseillé : reformuler la demande, rappeler les bénéfices du fauteuil pour ce client, vérifier si le prix reste un frein, puis seulement proposer la remise.

Calcul de la remise : $250 \times \frac{8}{100} = 20$ €.

Prix final : $250 - 20 = 230$ €.

Formulation : « Si vous décidez aujourd'hui, je peux vous le proposer à 230 €. » La remise est liée à une décision, pas offerte seule.

Modèle A : $150 + 40 \times 5 = 150 + 200 = 350$ €.

Modèle B : $210 + 22 \times 5 = 210 + 110 = 320$ €.

Économie avec B : $350 - 320 = 30$ €.

Argument : « Si vous choisissez le modèle B, vous payez plus cher aujourd'hui mais vous économisez 30 € sur 5 ans. »

Mensualité : $600 \div 10 = 60$ € par mois.

Argument : « Si vous choisissez le paiement en 10 fois, il en résultera une dépense de 60 € par mois, sans avance importante et sans frais. »

Précaution : vérifier que l'échelonnement répond bien au problème du client (somme à avancer) et non à un autre frein, en reformulant puis en posant la question de vérification.

Précaution complémentaire : annoncer clairement les conditions du paiement, pour que le client n'ait aucune mauvaise surprise après l'achat.

Argument principal : « Si vous choisissez ce modèle amorti, il en résultera moins de contraintes sur vos genoux pendant l'entraînement du semi-marathon. » Il relie la caractéristique à une attente réelle. ⁴

Objection 1 (prix) : reformule (« Le prix vous paraît élevé pour ce type de chaussure »), puis défends la valeur : la paire précédente date de 14 mois, l'usure arrive avec l'entraînement, et l'amorti absorbe une partie des chocs à chaque foulée.

Chiffre éventuel : rapporte les 130 € au nombre de séances prévues pour montrer un coût par sortie plus parlant.

Objection 2 (réflexion) : reformule, puis demande : « Qu'est-ce que vous aimeriez encore vérifier : le confort, le prix, la pointure ? » Tu fais émerger le vrai frein.

Réponse au frein : propose un essai sur tapis ou en magasin, ou une comparaison avec un autre modèle de la fiche technique. ¹

Relance : vérifie que les réponses ont convaincu, puis oriente vers la décision sans pression.