Les étapes de la vente : exercices corrigés de Bac pro MCV

Le vendeur ne peut pas choisir un produit sans connaître le client : le geste C (questions sur la pratique et le budget) ouvre l'entretien. C'est la découverte.

Une fois les besoins connus, il présente une solution : geste B, un modèle précis de chaussures. C'est la proposition.

Il justifie ensuite son choix par des preuves reliées au besoin : geste D, la semelle qui protège les genoux. C'est l'argumentation.

Il termine en cherchant l'accord : geste A. C'est la conclusion.

L'ordre correct est donc C, B, D, A.

Phrase 1 : la vendeuse pose une question ouverte pour savoir à quoi servira le téléphone. C'est de la découverte.

Phrase 2 : elle désigne la solution qu'elle retient. C'est la proposition.

Phrase 3 : elle relie une caractéristique (le volume de données) à un besoin exprimé par le client (les vidéos en déplacement). C'est de l'argumentation.

Phrase 4 : elle fait passer à l'acte de signature. C'est la conclusion.

Phrase 5 : elle reformule ce qu'elle a compris pour être sûre de ne pas se tromper. Cela reste de la découverte, car elle ne présente encore aucun produit.

Une vente cède un bien ou un service à un acheteur contre une somme d'argent. ⁵

Situation 1 : le sac est cédé contre 30 €. C'est bien une vente.

Situation 2 : la contrepartie est un objet, pas de l'argent. Il s'agit donc d'un échange (ou troc), pas d'une vente. ⁵

Situation 3 : le service est cédé contre un prix convenu, même si le paiement vient plus tard. C'est une vente, car la contrepartie reste une somme d'argent.

Le Code civil (article 1582) décrit la vente comme une convention par laquelle l'un s'engage à livrer la chose et l'autre à la payer. ⁵

Il précise que la vente est parfaite dès que les deux parties sont d'accord sur la chose et sur le prix, même si rien n'est livré ni payé. ⁵

Cas B : chose et prix sont fixés. La vente est parfaite, malgré l'absence de livraison et de paiement.

Cas A : il manque l'accord sur le prix. Même avec un acompte versé, il n'y a pas de vente. ⁵

Conséquence pour l'entretien : la conclusion doit confirmer clairement la chose choisie et le prix retenu.

Le vendeur profite de l'intérêt du client pour un produit afin d'en proposer un second, complémentaire. C'est la vente additionnelle (ou vente croisée). ⁵

Coût des chaussettes : $2 \times 12{,}50 = 25$ €.

Total du panier : $45 + 25 = 70$ €.

Données : 14 ventes pour 40 entretiens.

Rapport : $\dfrac{14}{40} = 0{,}35$.

En pourcentage : $0{,}35 \times 100 = 35$ %.

Interprétation : un peu plus d'un entretien sur trois se termine par un accord.

La cliente exprime une réserve après l'argumentation : la vendeuse doit traiter une objection, un des moments les plus importants de l'entretien. ⁴

Cette phrase n'est pas la fin : un principe courant en vente affirme que la vente commence quand le client dit non. ⁴ Elle montre que la cliente s'intéresse assez au produit pour parler du prix.

Geste 1 : écouter et reformuler (« Le prix vous paraît élevé par rapport à ce que vous aviez prévu, c'est bien cela ? »).

Geste 2 : rappeler les besoins découverts au début (durée d'usage, qualité attendue) et relier le prix à ces besoins.

Geste 3 : vérifier si l'objection est levée (« Avec cette durée d'usage, le prix vous semble-t-il plus juste ? ») avant de passer à la conclusion.

La vendeuse peut aussi, si le cadre le permet, négocier les conditions de vente avant de conclure. ²

Prix des 3 sacs avant remise : $3 \times 24 = 72$ €.

Après une remise de 10 % : $72 \times 0{,}9 = 64{,}80$ €.

Ajout du porte-clés, sans remise : $64{,}80 + 8 = 72{,}80$ €.

Le client paie donc 72,80 €.