CAP Commercialisation et services en hôtel-café-restaurant · CAPCAP
La vente additionnelle : exercices corrigés pour le CAP CS HCR
Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- La vente additionnelle consiste à s'appuyer sur l'intérêt déjà montré par le client pour lui proposer un produit qui complète son choix ou un produit supérieur.15
- Elle accroît le panier du client sans coût de prospection supplémentaire, et elle fonctionne quand le client a le sentiment d'être bien conseillé.5
- Elle se pratique au moment de la prise de commande et fait partie des compétences évaluées du CAP.34
- Le suivi du chiffre d'affaires, de la fréquentation et de l'addition moyenne permet de mesurer l'effet de la technique.3
Comment utiliser ces exercices
Cette page te fait pratiquer la vente additionnelle, une technique que tu utilises dès que le client a passé sa commande. Les exercices vont du plus simple au plus complet : d'abord repérer la technique, puis calculer ce qu'elle rapporte, enfin construire toi-même une proposition adaptée à une situation de service.
Pour chaque exercice, essaie d'abord seul(e). Utilise les indices si tu bloques, puis lis la correction étape par étape. Compare surtout ta démarche avec la correction : un bon résultat obtenu par hasard ne t'aidera pas le jour de l'épreuve.
Les exercices
Exercice 1 Repérer la vente additionnelle
Un client a commandé un steak-frites. Pour chaque phrase du serveur, dis s'il s'agit d'une vente additionnelle et, si oui, si le produit proposé complète la commande ou est d'une gamme supérieure :
a) « Souhaitez-vous une sauce au poivre avec votre viande ? »
b) « Votre steak est bien cuit, c'est noté. »
c) « Je peux vous proposer notre entrecôte, un morceau plus tendre pour quelques euros de plus. »
d) « Voulez-vous une carafe d'eau pour la table ? » (le client n'a encore rien commandé à boire, et l'eau est gratuite)
Indice 1
Une vente additionnelle propose un produit en plus ou en mieux : cherche s'il y a quelque chose à vendre en plus de la commande.
Indice 2
Si le produit ne coûte rien et ne change pas l'addition, ce n'est pas une vente.
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Phrase a : la sauce s'ajoute au steak, elle le complète. C'est une vente additionnelle de type complémentaire.
Phrase b : le serveur confirme la cuisson. Il ne propose rien de plus, ce n'est donc pas une vente additionnelle.
Phrase c : l'entrecôte remplace le steak par un produit de gamme supérieure. C'est une vente additionnelle de type produit supérieur.5
Phrase d : l'eau est gratuite, rien n'est ajouté à l'addition. C'est un geste d'accueil, pas une vente.
Pour trancher, pose-toi deux questions : le client paie-t-il davantage, et le produit proposé s'appuie-t-il sur ce qu'il a déjà choisi ? Les deux réponses doivent être « oui ».5
Exercice 2 Calculer l'addition d'une table
Un client choisit le menu à 24 €. Le serveur lui conseille un verre de vin à 6 € et le client accepte. Quel est le montant de l'addition pour ce client ?
Indice 1
Additionne le prix du menu et le prix de la vente additionnelle.
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Prix du menu : 24 €.
Supplément accepté : un verre de vin à 6 €.
Addition : 24 + 6 = 30 €.
La vente additionnelle a fait passer l'addition de 24 € à 30 €, soit 6 € de plus pour un seul client et une seule phrase de conseil.
Exercice 3 Choisir la bonne proposition
Pour chaque situation, indique une proposition de vente additionnelle cohérente et justifie-la en une phrase.
a) Un client vient de terminer son plat principal et regarde la carte des desserts.
b) Un client au café commande un expresso à 10 h 30.
c) Un groupe de quatre amis commande quatre burgers au déjeuner.
d) Un client commande « un verre de vin rouge » sans préciser lequel.
Indice 1
Cherche le lien direct entre ce que le client a déjà demandé et ce que tu peux ajouter.
Indice 2
Pour d) pense à la gamme : une même boisson existe souvent en plusieurs qualités.
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Situation a : le client montre de l'intérêt pour un dessert. Tu proposes la spécialité de la maison en suggérant un café gourmand : tu t'appuies sur son intérêt déjà exprimé.5
Situation b : un petit gâteau ou une viennoiserie accompagne naturellement le café. C'est une proposition complémentaire.
Situation c : une grande portion de frites à partager ou une boisson pour la table complète le repas du groupe.
Situation d : tu cites deux références du verre de vin rouge, dont une de gamme supérieure, avec leur prix et leurs différences. C'est un produit supérieur au produit visé.5
Une bonne proposition est toujours liée au choix du client et reste simple à dire en une phrase. Plusieurs réponses sont possibles tant que le lien est clair et que le prix reste transparent.
Exercice 4 Mesurer l'addition moyenne
Un restaurant a servi 40 clients un midi pour un chiffre d'affaires de 1 120 €. Le lendemain, après un entraînement à la vente additionnelle, il sert 40 clients pour 1 320 €.
Calcule l'addition moyenne de chaque jour, puis l'augmentation de l'addition moyenne en euros.
Indice 1
L'addition moyenne se calcule en divisant le chiffre d'affaires par le nombre de clients.
Indice 2
L'augmentation est la différence entre les deux additions moyennes.
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Premier jour : 1 120 ÷ 40 = 28 €. L'addition moyenne est de 28 € par client.
Deuxième jour : 1 320 ÷ 40 = 33 €. L'addition moyenne est de 33 € par client.
Augmentation : 33 − 28 = 5 €.
La fréquentation est la même (40 clients), donc la hausse du chiffre d'affaires vient du panier moyen. C'est exactement le type d'indicateur que le référentiel demande de savoir suivre : chiffre d'affaires, fréquentation, addition moyenne.3
Exercice 5 Calculer un taux de réussite
Pendant un service, une équipe propose un dessert à 60 clients. 21 clients acceptent.
Calcule le taux de réussite de la proposition, en pourcentage.
Indice 1
Taux = nombre d'acceptations ÷ nombre de propositions, multiplié par 100.
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Nombre de propositions : 60. Nombre d'acceptations : 21.
Rapport : 21 ÷ 60 = 0,35.
Pourcentage : 0,35 × 100 = 35 %.
Un taux de 35 % signifie qu'un peu plus d'un client sur trois accepte (35 clients sur 100). Suivre ce taux permet de savoir si la formulation de la proposition fonctionne ou doit être changée.
Exercice 6 Estimer le gain d'un service
Un restaurant reçoit 120 clients un samedi. Le serveur propose un apéritif à 7,50 € à chaque client en début de repas. On suppose que 30 % des clients acceptent.
Quel supplément de chiffre d'affaires cette vente additionnelle apporte-t-elle sur la journée, en euros ?
Indice 1
Calcule d'abord le nombre de clients qui acceptent.
Indice 2
Multiplie ensuite ce nombre par le prix de l'apéritif.
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Clients qui acceptent : 30 % de 120 = 0,30 × 120 = 36 clients.
Prix d'un apéritif : 7,50 €.
Supplément de chiffre d'affaires : 36 × 7,50 = 270 €.
Le supplément de 270 € vient uniquement de la proposition faite aux clients déjà présents : aucun client supplémentaire n'a été nécessaire.5 Le calcul reste une estimation, car le taux d'acceptation varie d'un service à l'autre.
Exercice 7 Construire un échange avec le client
Tu sers en salle. Une cliente commande une salade composée en plat principal et une eau plate. Elle te dit qu'elle a peu de temps et qu'elle aime les desserts.
Écris un court échange (3 à 5 répliques) dans lequel tu proposes une vente additionnelle adaptée. Précise ensuite le type de vente utilisé et ce que tu fais si la cliente refuse.
Indice 1
Utilise ce que la cliente a dit : son manque de temps et son goût pour les desserts.
Indice 2
Une proposition courte vaut mieux qu'un long discours.
Indice 3
Prévois une réplique de sortie polie en cas de refus.
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Écoute : la cliente a donné deux informations, elle est pressée et elle aime les desserts. Tu les utilises, car les attentes du client sont une étape de la vente.2
Proposition possible : « Je note votre salade et votre eau. Comme vous êtes un peu pressée, je peux vous proposer notre café gourmand : un café servi avec trois mini-desserts, qui arrive en une seule fois et se déguste vite. »
Réponse de la cliente : elle accepte ou elle refuse. Si elle accepte, tu confirmes le prix et tu ajoutes le café gourmand à la commande transmise en cuisine.
Si elle refuse : « Très bien, je vous apporte la carte des desserts à la fin du plat si vous changez d'avis. » Tu n'insistes pas.
Type de vente : proposition complémentaire, qui s'ajoute au plat commandé.
Un bon échange reprend les mots de la cliente, propose une seule chose à la fois et laisse la décision au client. Le sentiment d'avoir été bien conseillé est ce qui rend la technique durable.5
Exercice 8 Comparer deux serveurs
Deux serveurs ont chacun servi 25 clients lors du même service.
- Serveur A : chiffre d'affaires de 725 €.
- Serveur B : chiffre d'affaires de 850 €.
Calcule l'écart d'addition moyenne entre B et A, en euros. Indique ensuite deux explications possibles de cet écart, autres que la vente additionnelle.
Indice 1
Calcule l'addition moyenne de chaque serveur avant de faire la différence.
Indice 2
Pense à ce qui peut faire varier les additions : la composition des tables, l'heure, les menus choisis.
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Serveur A : 725 ÷ 25 = 29 € d'addition moyenne.
Serveur B : 850 ÷ 25 = 34 € d'addition moyenne.
Écart : 34 − 29 = 5 € en faveur de B.
Explications possibles : les tables de B comptaient davantage de clients ayant pris le menu complet, ou les clients de B ont commandé spontanément plus de boissons (par exemple une table qui fêtait un événement).
Conclusion : un écart d'addition moyenne n'est pas une preuve à lui seul. Il faut le replacer dans le contexte, avec la fréquentation et la composition des tables, avant de juger une technique.3
L'addition moyenne est un bon indicateur, mais elle se lit avec prudence : la même équipe peut obtenir des résultats différents selon le jour et la clientèle.
Les questions qu'on se pose
Quelle différence entre vente additionnelle et simple prise de commande ?
La prise de commande enregistre ce que le client demande. La vente additionnelle va un cran plus loin : tu proposes un produit en plus de son choix ou un produit de gamme supérieure, en t'appuyant sur ce qu'il a déjà exprimé.5 Les deux se suivent dans le service, mais seule la seconde cherche à augmenter la dépense.
Que faire quand le client refuse la proposition ?
Tu acceptes sa réponse avec le sourire et tu continues le service. La technique repose sur le fait que le client ressente un bon conseil ; une insistance détruirait ce sentiment.5 Tu pourras reproposer plus tard, par exemple à la fin du plat pour un dessert, si le moment s'y prête.
Sources
Programme visé : CAP Commercialisation et Services en Hôtel-Café-Restaurant · Éduscol (Ministère de l'Éducation nationale)
- CAP Commercialisation et Services en Hôtel-Café-Restaurant, Éduscol (Ministère de l'Éducation nationale). Consulté le 10 novembre 2026.
- CAP commercialisation et services en hôtel-café-restaurant - Fiche formation, Onisep. Consulté le 10 novembre 2026.
- Création du CAP Commercialisation et services en restauration, Bulletin officiel (Ministère de l'Éducation nationale). Consulté le 10 novembre 2026.
- Référentiel complet et annexes CAP CS HCR, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Vente additionnelle, Wikipédia. Consulté le 10 novembre 2026.
- Vente, Wikipédia. Consulté le 10 novembre 2026.
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