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Performance commerciale : exercices corrigés de Première STMG
Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- La performance commerciale se lit avec trois indicateurs du programme : la fidélité, le chiffre d'affaires et la part de marché.6
- Un indicateur seul ne dit rien : on le compare à un objectif, à d'autres organisations ou à son niveau d'une période précédente.6
- Un chiffre d'affaires qui monte peut cacher une part de marché qui baisse si le marché progresse plus vite.
- Après le calcul vient l'analyse des écarts, puis la décision d'une action correctrice.6
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices te font manipuler la performance commerciale, une des dimensions de la performance d'une organisation. Le programme de Première STMG la rattache à trois repères : la fidélité, le chiffre d'affaires et la part de marché.6 Les exercices vont du calcul d'un indicateur jusqu'au diagnostic complet d'une situation, comme à l'épreuve du bac.
Les exercices
Exercice 1 Calculer un chiffre d'affaires
Une boulangerie de quartier vend en moyenne 1 200 baguettes par semaine au prix unitaire de 1,10 €.
Calcule son chiffre d'affaires hebdomadaire pour les baguettes.
Indice 1
Le chiffre d'affaires multiplie le prix de vente par la quantité vendue.
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On écrit la formule : CA = prix unitaire × quantité vendue.
On remplace : CA = 1,10 × 1 200.
On calcule : CA = 1 320 €. Le chiffre d'affaires hebdomadaire des baguettes est de 1 320 €.
Le chiffre d'affaires mesure les ventes en euros. Seul, il ne dit pas si c'est bon ou mauvais : il faut le comparer.6
Exercice 2 Calculer une part de marché
Sur le marché local de la restauration rapide, les ventes totales atteignent 3 000 000 € sur l'année. Le restaurant « Le Bon Wrap » réalise 450 000 € de chiffre d'affaires.
Calcule sa part de marché en pourcentage.
Indice 1
Compare le CA du restaurant au CA de tout le marché.
Indice 2
Divise, puis multiplie par 100.
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On identifie le CA de l'organisation : 450 000 €.
On identifie le CA du marché : 3 000 000 €.
On calcule : 450 000 ÷ 3 000 000 = 0,15.
On convertit en pourcentage : 0,15 × 100 = 15 %.
Le restaurant détient 15 % du marché. La part de marché situe l'organisation par rapport à l'ensemble de ses concurrents.6
Exercice 3 Mesurer l'évolution du chiffre d'affaires
Une boutique de vêtements en ligne a réalisé 240 000 € de chiffre d'affaires en 2023 et 276 000 € en 2024.
Calcule le taux d'évolution de son chiffre d'affaires entre 2023 et 2024.
Indice 1
Calcule d'abord la différence entre les deux années.
Indice 2
Rapporte-la à la valeur de départ, celle de 2023.
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On calcule la variation : 276 000 − 240 000 = 36 000 €.
On la rapporte à la valeur initiale : 36 000 ÷ 240 000 = 0,15.
On exprime en pourcentage : le CA a augmenté de 15 %.
Comparer un résultat à celui de l'année précédente permet de suivre son évolution dans le temps.6
Exercice 4 Évaluer la fidélité de la clientèle
Une salle de sport comptait 800 abonnés au 1er janvier. Au 31 décembre, 600 d'entre eux ont renouvelé leur abonnement.
- Calcule le taux de fidélité de la clientèle.
- Explique en une phrase pourquoi la fidélité compte pour la performance commerciale.
Indice 1
Seuls les abonnés présents au départ entrent dans le calcul.
Indice 2
Pense au coût d'un nouveau client comparé à celui d'un client déjà acquis.
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On repère les clients de départ : 800. On repère ceux qui reviennent : 600.
On calcule : 600 ÷ 800 = 0,75, soit un taux de fidélité de 75 %.
On interprète : un quart des abonnés est parti. Il faudra recruter de nouveaux clients pour seulement maintenir le niveau d'activité.
On conclut : une clientèle fidèle assure des ventes régulières et limite l'effort commercial nécessaire pour remplacer les clients perdus.
La fidélité fait partie des repères de la performance commerciale cités par le programme.6 Un taux qui baisse alerte l'organisation avant même que son chiffre d'affaires ne recule.
Exercice 5 Comparer des parts de marché dans le temps
Une marque de jus de fruits détenait 12 % du marché régional en 2023 et 14,5 % en 2024.
- Calcule la variation de sa part de marché, en points.
- Que peut-on en conclure sur sa performance commerciale face à ses concurrents ?
Indice 1
Soustrais directement les deux pourcentages.
Indice 2
Une part de marché qui augmente signifie que l'organisation progresse plus vite que le marché.
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On soustrait : 14,5 − 12 = 2,5.
On exprime l'unité : la variation est de +2,5 points, et non de +2,5 %.
On interprète : la marque a gagné du terrain sur ses concurrents, car sa part du marché est plus grande qu'avant.
Se situer par rapport à d'autres organisations et suivre son évolution dans le temps fait partie de l'analyse de la performance.6
Exercice 6 Analyser l'écart avec un objectif
Une agence de voyages s'était fixé pour objectif 500 000 € de chiffre d'affaires sur l'année. Elle en a réalisé 460 000 €.
- Calcule l'écart en euros.
- Calcule l'écart en pourcentage de l'objectif.
- Propose une action corrective.
Indice 1
Écart = réalisé − objectif. Un résultat négatif est un écart défavorable.
Indice 2
Rapporte l'écart à l'objectif, pas au réalisé.
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On calcule l'écart : 460 000 − 500 000 = −40 000 €.
On le rapporte à l'objectif : −40 000 ÷ 500 000 = −0,08.
On exprime en pourcentage : l'objectif n'est pas atteint, avec un écart de −8 %.
On propose une action : relancer les clients des années précédentes par une offre ciblée, ou revoir la communication sur les destinations qui se vendent le moins.
L'organisation suit ses résultats, analyse les écarts constatés puis décide d'éventuelles interventions correctrices.6 Calculer l'écart n'est que la première étape.
Exercice 7 Quand le chiffre d'affaires monte mais la part de marché baisse
Une entreprise de matériel de bureau réalise 300 000 € de chiffre d'affaires en 2023 et 330 000 € en 2024. Dans le même temps, le chiffre d'affaires total de son marché passe de 2 000 000 € à 2 640 000 €.
- Calcule le taux d'évolution du CA de l'entreprise.
- Calcule sa part de marché en 2023 puis en 2024.
- Le directeur affirme : « Nos ventes augmentent, notre performance commerciale progresse. » Discute cette affirmation.
Indice 1
Calcule la part de marché de chaque année avec le même marché de référence que celui de l'année.
Indice 2
Compare la croissance de l'entreprise à celle du marché.
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On calcule l'évolution du CA : (330 000 − 300 000) ÷ 300 000 = 0,10, soit +10 %.
On calcule la part de marché 2023 : 300 000 ÷ 2 000 000 = 15 %.
On calcule la part de marché 2024 : 330 000 ÷ 2 640 000 = 0,125, soit 12,5 %.
On compare : le marché a progressé de 32 %, bien plus vite que l'entreprise (+10 %). Sa part perd 2,5 points.
On discute : l'affirmation est vraie pour le chiffre d'affaires, mais fausse pour la position face aux concurrents. L'entreprise vend plus, mais perd du terrain face à ses rivaux, qui progressent plus vite qu'elle.
Un seul indicateur donne une image partielle. Il faut croiser chiffre d'affaires et part de marché, car les attentes des acteurs et l'environnement entrent dans l'appréciation de la performance.6
Exercice 8 Diagnostic commercial complet
Une librairie en ligne transmet ses indicateurs.
| Indicateur | 2023 | 2024 |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 400 000 € | 420 000 € |
| Croissance du marché du livre en ligne | — | +9 % |
| Part des clients 2023 qui ont racheté en 2024 (taux de réachat) | — | 55 % |
Le taux de réachat de l'année précédente (2022 vers 2023) était de 62 %.
- Calcule l'évolution de son CA.
- Compare-la à celle du marché et déduis le sens d'évolution de la part de marché.
- Commente la fidélité.
- Rédige un diagnostic en quelques lignes et propose deux actions.
Indice 1
Pour le point 2, pas besoin de connaître la part de marché exacte : compare seulement deux taux de croissance.
Indice 2
Pour le point 3, compare 55 % et 62 %, en points.
Voir la correction pas à pas
On calcule l'évolution du CA : (420 000 − 400 000) ÷ 400 000 = 5 %.
On compare avec le marché : +5 % contre +9 %. La librairie progresse moins vite que son marché, donc sa part de marché diminue.
On commente la fidélité : le taux de réachat passe de 62 % à 55 %, soit −7 points. Les clients reviennent moins.
On rédige le diagnostic : la librairie croît, mais perd du terrain face à ses concurrents et fidélise moins. Le risque est de dépendre de plus en plus de nouveaux clients, coûteux à recruter.
On propose deux actions : un programme de fidélité avec avantage au deuxième achat, et des recommandations personnalisées après chaque commande.
Un diagnostic solide croise plusieurs indicateurs, interprète les écarts dans le temps et par rapport au marché, puis débouche sur des actions précises.6
Les questions qu'on se pose
Quelle différence entre chiffre d'affaires et part de marché ?
Le chiffre d'affaires mesure les ventes de l'organisation en euros. La part de marché compare ces ventes à celles de tout le marché.6 Une entreprise peut voir son chiffre d'affaires monter tout en perdant de la part de marché, si ses concurrents progressent plus vite, comme dans l'exercice 7.
Que faire quand un indicateur est mauvais à l'épreuve ?
Ne t'arrête pas au calcul. Compare le résultat à un objectif, à une période passée ou à d'autres organisations, explique la cause probable de l'écart, puis propose une action corrective.6 Au bac, l'analyse et la proposition d'action sont attendues en plus du calcul.
Pourquoi ne pas juger une organisation sur un seul indicateur ?
Chaque indicateur éclaire un aspect précis de la performance. La performance globale résulte d'un équilibre entre plusieurs dimensions, dont la dimension commerciale.4 Croiser le chiffre d'affaires, la part de marché et la fidélité évite les conclusions trompeuses.
Sources
Programme visé : Programme de Sciences de gestion et numérique - Classe de Première STMG · Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse
- Programme de Sciences de gestion et numérique - Classe de Première STMG, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
- Programmes et ressources en série STMG, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Management, sciences de gestion et numérique - Monographie pédagogique, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Sciences de gestion et numérique - Document ressource, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
- Management, sciences de gestion et numérique - Ressources pédagogiques, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
- Bulletin Officiel - Programme de sciences de gestion en Première et spécialités terminale, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
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