Processus de décision d'achat : exercices de Tle STMG

Naissance du besoin : l'écran cassé empêche Inès de suivre ses cours, elle doit remplacer son téléphone.

Recherche d'informations : elle lit des tests et demande conseil à son cousin.

Comparaison des offres : elle met en balance trois modèles selon le prix, la batterie et l'appareil photo.

Décision d'achat : elle commande le modèle intermédiaire sur le site de l'enseigne.

Bilan après l'achat : quinze jours plus tard, elle donne son avis en ligne.

Lis les deux situations et compare leur durée : deux minutes pour A, plusieurs semaines pour B.

Identifie la situation B comme un achat réfléchi.

Justifie avec deux preuves : la famille visite quatre magasins et consulte des avis, et la décision s'étale sur trois semaines. Un processus long caractérise un achat réfléchi.²

Explique pour A : Tom ne cherche pas d'information, ne compare rien et décide aussitôt. Le processus est réduit à presque rien, il n'y a pas de réflexion.

Rédige la conclusion : la situation B est un achat réfléchi, la situation A est un achat rapide, sans recherche ni comparaison.

Additionne les durées : $10 + 6 + 1 = 17$ jours.

Calcule la part de la recherche : $\dfrac{10}{17} \approx 0{,}588$, soit environ 59 % de la durée totale.

Interprète : un processus de 17 jours avec de la recherche et de la comparaison est long, donc l'achat est réfléchi.²

Conclus : plus de la moitié du temps passe dans la recherche, ce qui montre l'importance de l'information pour ce consommateur.

Vérifie les poids : $40 + 35 + 25 = 100$ %, le calcul est possible.

Note du magasin A : $0{,}40 \times 14 + 0{,}35 \times 16 + 0{,}25 \times 10 = 5{,}6 + 5{,}6 + 2{,}5 = 13{,}7$.

Note du magasin B : $0{,}40 \times 13 + 0{,}35 \times 15 + 0{,}25 \times 12 = 5{,}2 + 5{,}25 + 3 = 13{,}45$.

Compare : $13{,}7 > 13{,}45$, donc Sofia choisit le magasin A.

Situe la démarche : c'est la phase de comparaison des offres, juste avant la décision. Le poids des critères reflète ce qui compte pour elle.

Taux de conversion global : $\dfrac{36}{2000} \times 100 = 1{,}8$ %.

Part des paniers qui aboutissent : $\dfrac{36}{90} \times 100 = 40$ %. Donc 60 % des paniers sont abandonnés.

Passage des visiteurs aux fiches : $\dfrac{600}{2000} = 30$ %, donc 70 % quittent sans consulter de fiche. Passage des fiches au panier : $\dfrac{90}{600} = 15$ %, donc 85 % ne vont pas plus loin.

Repère la perte la plus forte en proportion : entre la consultation de la fiche et l'ajout au panier (85 % de perte). C'est le moment de la comparaison et du doute.

Propose une action : ajouter des avis de clients et des photos détaillées sur les fiches, ou afficher clairement la livraison et les retours, pour rassurer pendant l'évaluation.

Éléments favorables : les tests élogieux (ils renforcent l'envie) et l'essai du casque d'un ami (il lève le doute sur la qualité). Le paiement en trois fois diminue aussi l'effort immédiat.

Éléments défavorables : le prix de 180 €, supérieur au budget mensuel de 150 €, et la livraison annoncée à trois semaines.

Applique le processus : Léo a ressenti le besoin, cherché de l'information (tests, essai chez un ami) et évalué le produit. Au moment de décider, les freins l'emportent : le processus est suspendu, pas abandonné. Une décision d'achat peut être ralentie ou bloquée par des paramètres.³

Rédige la recommandation : la boutique peut réduire le délai ou proposer un retrait en magasin, mieux mettre en avant le paiement en trois fois (60 € par mois, sous son budget), et proposer une alerte par email pour prévenir les clients intéressés à l'ouverture des promotions. Chaque mesure répond à un frein repéré.

Vérifie la cohérence : chaque recommandation doit s'appuyer sur un élément du texte, sans rien inventer sur Léo.