La vente additionnelle : exercices corrigés de Bac pro CSR

Proposition A : la sauce accompagne directement le steak déjà commandé. C'est une vente complémentaire. ³

Proposition B : chaque client veut un verre, et on leur propose une autre formule de la même boisson, en bouteille. On cherche à lui faire acheter un produit plus important que celui visé : c'est une montée en gamme, même si l'argument avancé est le prix par personne.

Proposition C : le client passe d'un menu simple à un menu plus complet, donc plus cher et plus rentable pour l'établissement. C'est une montée en gamme. ³

Proposition D : l'argument est une offre limitée dans le temps, appuyée sur un dessert qui n'était pas prévu. C'est une vente d'opportunité. ³

Vérification : chaque proposition garde un rôle de conseil. Si le client sent une pression, la vente devient désagréable et ne profite plus à personne. ³

Données : chiffre d'affaires = 1 840 € ; fréquentation = 46 couverts.

Formule : addition moyenne = chiffre d'affaires ÷ nombre de couverts.

Calcul : $1840 \div 46 = 40$.

Phrase de réponse : l'addition moyenne est de 40 € par couvert.

Vérification : $40 \times 46 = 1840$, on retrouve bien le chiffre d'affaires.

Données utiles : 9 acceptations, prix de 4,50 € par bouteille. Les 30 propositions ne servent pas à ce calcul.

Formule : chiffre d'affaires supplémentaire = nombre de ventes × prix unitaire.

Calcul : $9 \times 4{,}5 = 40{,}5$.

Phrase de réponse : la proposition a rapporté 40,50 € de chiffre d'affaires supplémentaire.

Vérification : $9 \times 4 = 36$ et $9 \times 0{,}5 = 4{,}5$, soit $36 + 4{,}5 = 40{,}5$.

Données : 64 propositions, 16 acceptations.

Formule : taux d'acceptation = acceptations ÷ propositions × 100.

Calcul : $\dfrac{16}{64} \times 100 = 0{,}25 \times 100 = 25$.

Phrase de réponse : le taux d'acceptation est de 25 %, soit une table sur quatre.

Interprétation : trois tables sur quatre déclinent. Ce n'est pas un échec, mais l'occasion de te demander si le moment, la formulation ou le dessert proposé étaient bien choisis.

Données : 52 couverts, ancienne addition moyenne 38 €, gain de 3,20 € par couvert.

Question 1 : nouvelle addition moyenne = $38 + 3{,}2 = 41{,}2$ €.

Question 2 : chiffre d'affaires supplémentaire = $52 \times 3{,}2 = 166{,}4$ €.

Contrôle croisé : ancien chiffre d'affaires $52 \times 38 = 1976$ € ; nouveau chiffre d'affaires $52 \times 41{,}2 = 2142{,}4$ € ; écart $2142{,}4 - 1976 = 166{,}4$ €. Les deux calculs concordent.

Phrase de réponse : l'addition moyenne passe à 41,20 € et le service rapporte 166,40 € de plus, sans client supplémentaire.

Données : prix de vente 9 € HT ; coût matière 2,40 € ; 14 desserts vendus.

Marge brute unitaire : $9 - 2{,}4 = 6{,}6$ €.

Marge brute totale : $14 \times 6{,}6 = 92{,}4$ €.

Phrase de réponse : la proposition a apporté 92,40 € de marge brute.

Remarque : le chiffre d'affaires, lui, vaut $14 \times 9 = 126$ € HT. L'écart de 33,60 € correspond aux matières premières consommées.

Gain de chiffre d'affaires par client : $36 - 28 = 8$ €. Pour 20 clients : $20 \times 8 = 160$ €. C'est la réponse à la question 1.

Gain de marge brute par client : $22 - 17 = 5$ €. Pour 20 clients : $20 \times 5 = 100$ €. C'est la réponse à la question 2.

Question 3 : sur chaque client, $\dfrac{5}{8} = 0{,}625$, soit 62,5 % du gain de chiffre d'affaires. Le reste, 3 € par client, part en matières premières supplémentaires.

Phrase de réponse : le restaurant gagne 160 € de chiffre d'affaires et 100 € de marge brute. Seuls 62,5 % du chiffre d'affaires gagné deviennent de la marge : le gain de marge est plus faible que le gain de chiffre d'affaires.

Interprétation : la montée en gamme reste rentable car la marge augmente. Elle vise une marge plus élevée que le produit initialement visé. ³

Question 1 : addition moyenne actuelle = $2100 \div 60 = 35$ €.

Question 2 : addition moyenne visée = $35 \times 1{,}08 = 37{,}8$ €. L'équipe doit donc gagner $37{,}8 - 35 = 2{,}8$ € par couvert.

Question 3 : chiffre d'affaires visé = $60 \times 37{,}8 = 2268$ €, soit $2268 - 2100 = 168$ € de plus.

Question 4, proposition 1 : proposer un café ou une infusion au dessert. C'est une vente complémentaire, car le produit accompagne le repas en cours. ³

Question 4, proposition 2 : proposer le menu avec fromage à la place du menu simple. C'est une montée en gamme. Formulée comme un conseil, elle apporte un vrai service au client en plus de la marge. ³

Phrase de réponse : l'addition moyenne actuelle est de 35 €, l'objectif est de 37,80 €, soit 2,80 € de plus par couvert.