Internationalisation : exercices corrigés de Première STMG

Rappel : s'internationaliser, c'est étendre son activité hors des frontières de son pays d'origine. ²

Question 1 : Atelier Lumière livre en Belgique et en Allemagne, donc ses ventes dépassent les frontières françaises. C'est la seule qui s'internationalise.

Question 2 : Maison Bertin élargit sa clientèle à d'autres villes, mais toutes sont en France. Ciné-Route reste dans une région française. Dans les deux cas, l'activité demeure sur le territoire national.

Question 3 : cette stratégie est une croissance qui se fait en dehors du marché national. ² Pour Atelier Lumière, la croissance se fait donc hors de son marché d'origine.

On identifie la partie : 28 millions d'euros réalisés à l'étranger. Le tout : 80 millions d'euros de chiffre d'affaires total.

On calcule le quotient : $\dfrac{28}{80} = 0{,}35$.

On convertit en pourcentage : $0{,}35 \times 100 = 35\ \%$.

Interprétation : plus d'un tiers des ventes se fait hors de France. L'entreprise a donc développé son activité au-delà de son territoire national. ² Cet indicateur seul ne dit pas si elle possède des usines à l'étranger.

Rappel : l'exportation directe signifie que l'entreprise assure elle-même la vente de ses produits à l'étranger, via Internet ou via des vendeurs implantés dans le pays client. ²

Situation A : la vente se fait par Internet, par l'entreprise elle-même. C'est de l'exportation directe.

Situation B : les commerciaux de l'entreprise sont présents dans le pays importateur. C'est aussi de l'exportation directe, avec une force de vente.

Situation C : la vente est confiée à une société tierce, donc l'entreprise ne commercialise pas elle-même. Situation D : aucune vente hors de France, donc aucune exportation.

Jouets Pixel ne vend qu'en France : pas d'internationalisation.

Vélos Alpin vend à l'étranger depuis la France : elle s'internationalise, puisque son activité dépasse le territoire national. ²

Boissons Soleil applique sa stratégie à plusieurs pays et y possède plusieurs unités de production et de distribution : elle remplit les deux critères de la multinationale. ²

Classement : Jouets Pixel, puis Vélos Alpin, puis Boissons Soleil.

Vélos Alpin produit dans un seul pays et n'a pas d'unités de production ou de distribution à l'étranger. Il lui manque donc le critère des implantations multiples.

On calcule l'écart : $15{,}6 - 12 = 3{,}6$ millions d'euros.

On le rapporte à la valeur de départ : $\dfrac{3{,}6}{12} = 0{,}30$.

On exprime en pourcentage : $0{,}30 \times 100 = 30\ \%$.

Interprétation : les ventes hors de France ont augmenté de 30 % en un an. L'entreprise développe donc davantage son activité au-delà de son territoire national. ² Pour conclure sur son poids à l'international, il faudrait comparer avec son chiffre d'affaires total.

Vendre en Italie et en Suisse élargit les ventes hors du marché national. L'internationalisation est bien une stratégie de croissance hors de ce marché. ²

Une diversification consiste à développer de nouvelles activités. Ici, l'entreprise garde le même produit (des biscuits) et change seulement de territoire : ce n'est pas une diversification.

L'entreprise peut garder sa différenciation : elle exporte ses recettes artisanales comme avantage distinctif auprès de nouveaux clients. La stratégie fondamentale reste la même, c'est le périmètre géographique qui s'étend.

Remarque de méthode : si l'entreprise ouvrait aussi une activité de boissons, elle cumulerait alors diversification et internationalisation.

Coût annuel : $3 \times 4\,200 \times 12 = 151\,200$ €.

Marge attendue : $2\,400\,000 \times 0{,}25 = 600\,000$ €.

Résultat : $600\,000 - 151\,200 = 448\,800$ €.

Lecture : l'exportation directe avec une force de vente installée dans le pays importateur ² dégage un résultat positif si les ventes prévues sont atteintes. Le risque principal est que les ventes soient inférieures aux prévisions, alors que le coût de la force de vente reste fixe.

Le modèle d'Uppsala analyse le déroulement de l'internationalisation, étape après étape, et ce qui aide l'entreprise à franchir chaque palier. ²

Étapes du parcours : ventes en France ; ventes occasionnelles en Belgique ; exportation par Internet ; implantation d'un atelier et d'une boutique en Italie.

Facteur favorable : quatre années de bons résultats en Italie, donc une connaissance du marché et une confiance acquise avant d'investir sur place. Il s'agit d'une analyse personnelle appliquée au cas, pas d'une donnée du modèle.

Un parcours différent est possible : une entreprise pourrait, par exemple, ouvrir directement une boutique à l'étranger sans passer par des ventes occasionnelles. Le modèle décrit alors une tendance, pas une règle absolue.

Option 1 : Internet et force de vente dans le pays d'importation correspondent exactement aux moyens de l'exportation directe. ²

Option 2 : plusieurs unités de production et de distribution dans plusieurs pays, avec une stratégie qui s'applique à ces pays, caractérisent la multinationale, dernier stade du développement international. ²

Rédaction possible : « Biscuits Roche devrait choisir l'option 1. Cette option prolonge ce que l'entreprise sait déjà faire, puisqu'elle vend par Internet, et ajoute une force de vente allemande. Elle limite l'engagement financier, alors que l'option 2 impose de construire des usines et des entrepôts dans deux pays. Si les ventes en Allemagne progressent, l'entreprise pourra ensuite envisager une implantation sur place. Cette progression rejoint la logique par étapes du modèle d'Uppsala. ² »

Autre rédaction valable : choisir l'option 2 si l'entreprise dispose de financements et d'une demande forte, en expliquant le risque pris. Le jury attend un choix argumenté, pas une réponse unique.

Définition : une entreprise s'internationalise quand elle développe son activité au-delà de son territoire national ; c'est une stratégie de croissance hors du marché national. ²

Moyens d'exportation directe : la vente par Internet, et la force de vente installée dans le pays importateur. ²

Condition pour devenir multinationale : appliquer sa stratégie à plusieurs pays et y posséder plusieurs unités de production et de distribution. Cycles Valmont n'y est pas encore, puisque sa production reste en Auvergne et que ses ventes restent surtout françaises. ²

Recommandation possible : commencer par la vente en ligne, qui demande peu d'investissement, puis évaluer les ventes obtenues avant d'ouvrir le site de distribution néerlandais. Cet ordre suit la logique d'étapes décrite par le modèle d'Uppsala. ²