Comportement du consommateur : exercices corrigés de Tle STMG

Isole les actions d'Inès : voir la publicité, commander, utiliser, ne plus utiliser.

Rattache chaque action à une phase : l'exposition à un message commercial, l'acquisition, l'expérience d'utilisation, l'abandon du produit.

Constate que les quatre moments font partie du comportement du consommateur, pas seulement la commande.

Explique l'intérêt pour l'entreprise : savoir pourquoi Inès a cessé d'utiliser le produit renseigne sur la satisfaction et sur les améliorations possibles.

Situation a : c'est un goût propre à Samir, sans lien avec l'argent. Préférence individuelle.

Situation b : Camille est bloquée par la somme dont elle dispose. Contrainte économique.

Situation c : le goût de Lou change avec la saison. C'est une préférence individuelle, qui varie avec les circonstances.

Situation d : le revenu limite le choix de la famille. Contrainte économique.

Identifie la partie : 130 clients qui ont passé une nouvelle commande.

Identifie le total : 200 clients.

Calcule la part : $\frac{130}{200} = 0{,}65$.

Convertis en pourcentage : $0{,}65 \times 100 = 65\ \%$.

Interprète : 65 % des clients ont racheté au moins une fois, c'est une mesure de leur comportement d'achat.

Nuance : un client peut commander à nouveau parce qu'il n'a pas d'autre choix, sans être content. Le chiffre seul ne mesure donc pas l'opinion.

Écris la contrainte : nombre de menus $\times$ prix $\le$ budget.

Calcule le maximum au prix de 15 € : $\frac{240}{15} = 16$ menus.

Calcule le maximum au prix de 20 € : $\frac{240}{20} = 12$ menus.

Compare : le prix augmente, le nombre de menus possibles baisse de 16 à 12.

Conclus : à revenu constant, une hausse des prix réduit ce que le consommateur peut s'offrir.

Calcule le nombre de paniers : $8\,000 \times 0{,}05 = 400$ paniers.

Calcule le nombre d'achats : $400 \times 0{,}25 = 100$ achats.

Calcule la part des visites qui aboutissent : $\frac{100}{8\,000} = 0{,}0125$, soit $1{,}25\ \%$.

Interprète : sur 100 visites, environ 1 seulement se termine par un achat, la plupart des visiteurs abandonnent avant de payer.

Relie à la mercatique : savoir à quel moment les visiteurs abandonnent aide l'entreprise à comprendre leur comportement et à ajuster son site.

Repère la cause : l'offre est démultipliée, la quarantaine de références complique la comparaison.

Explique l'habitude : prendre le produit déjà acheté évite de comparer les quarante références et raccourcit la décision.

Propose deux autres stratégies : ne regarder que les produits sous un prix maximal fixé à l'avance ; ne retenir que les marques déjà connues ou recommandées.

Passe à l'entreprise : une marque doit être facile à repérer et rassurante pour entrer dans les produits retenus par ces stratégies.

Rédige : « Face à un grand choix, Malik simplifie sa décision en retenant ce qu'il connaît. Une marque a donc intérêt à être visible et à fidéliser, pour devenir le réflexe d'achat des clients. »

Relève le goût : Chloé choisit ce qui lui plaît, c'est une préférence individuelle.

Relève la contrainte économique : elle surveille son budget d'étudiante, donc son revenu limite ses achats.

Relève le rôle d'Internet et du mobile : l'application lui permet d'acheter le soir, depuis chez elle, à tout moment.

Relève l'influence du réseau social : elle partage ses achats avec ses amis.

Montre la pluralité : si on retirait le budget, ses achats changeraient ; si on retirait l'application, le moment d'achat changerait. Aucune cause seule n'explique tout.

Conclus pour l'entreprise : une application qui propose des prix adaptés à un petit budget, une navigation simple le soir et un partage facile sur les réseaux correspond à ce que fait Chloé.