Mercatique · Terminale STMGBac
Démarche mercatique : exercices corrigés de Terminale STMG
Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- La mercatique (marketing) est la forme moderne de l'activité commerciale ; elle se construit comme une démarche en plusieurs étapes.5
- La démarche part de la demande, puis conduit à élaborer une offre, à la communiquer, à la distribuer et à contrôler l'action menée.5
- La mercatique se lit sous plusieurs points de vue, dont celui du consommateur.2
- Pour réussir un exercice : repérer l'étape concernée, utiliser les données du cas, justifier chaque choix, vérifier la cohérence d'ensemble.
- Les calculs de suivi (part de marché, évolution, coût par client) servent à contrôler l'action.
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices te font manipuler la démarche mercatique comme on te le demande en Terminale STMG : repérer où l'on en est dans le raisonnement, justifier un choix à partir d'un cas, puis mesurer un résultat par un calcul simple. Ils sont classés du plus simple (niveau 1) au plus complet (niveau 3). Cherche seul avant d'ouvrir les indices, puis compare avec la correction étape par étape.
Rappels utiles avant de commencer
Les exercices
Exercice 1 Replacer les actions dans la démarche
Une petite entreprise lance une gamme de sacs en tissu recyclé. Voici cinq actions menées, dans le désordre :
- A. Elle compare chaque mois les ventes réalisées avec l'objectif fixé.
- B. Elle interroge des étudiants pour savoir ce qu'ils attendent d'un sac.
- C. Elle propose ses sacs sur un site marchand et dans deux boutiques de créateurs.
- D. Elle diffuse des photos de ses sacs sur les réseaux sociaux.
- E. Elle ajuste le prix après avoir constaté que les ventes sont inférieures à l'objectif.
Associe chaque action à l'étape de la démarche mercatique qu'elle illustre : étudier la demande, communiquer l'offre, distribuer l'offre ou contrôler l'action. Justifie en une phrase chacune.
Indice 1
Demande-toi pour chaque action : l'entreprise cherche-t-elle à comprendre le client, à le toucher, à lui rendre le produit accessible, ou à mesurer son résultat ?
Indice 2
Deux actions relèvent du contrôle : l'une mesure, l'autre corrige à partir de la mesure.
Voir la correction pas à pas
Action B : interroger des étudiants, c'est étudier la demande, car l'entreprise cherche à connaître les attentes du public avant d'agir.5
Action D : diffuser des photos sur les réseaux sociaux, c'est communiquer l'offre, puisque l'on fait connaître les sacs au public visé.5
Action C : proposer les sacs sur un site et en boutique, c'est distribuer l'offre, car on choisit les lieux où le client peut acheter.5
Action A : comparer les ventes à l'objectif, c'est contrôler l'action menée.5
Action E : modifier le prix après le constat d'un écart relève aussi du contrôle, car il sert à corriger une décision à partir d'un résultat mesuré.
Ordre logique : B, D, C, A, E (D et C pouvant se mener en même temps). Le contrôle sert à ajuster les choix précédents, ce qui rend la démarche continue.
Exercice 2 Mercatique ou simple publicité ?
Deux commerçants présentent leur méthode.
- Commerçant 1 : « Je distribue des prospectus dans toutes les boîtes aux lettres de la ville pour vendre mes glaces artisanales. »
- Commerçant 2 : « J'ai demandé à mes clients habituels quels parfums ils aimeraient, j'ai créé deux recettes sans lactose, je les vends aussi en pots à emporter et je note chaque semaine les ventes de chaque parfum. »
- Lequel des deux suit une démarche mercatique complète ? Justifie.
- Quelle étape manque chez l'autre ?
Indice 1
Compte les étapes de la démarche que l'on retrouve dans chaque témoignage.
Indice 2
Un prospectus relève d'une seule étape.
Voir la correction pas à pas
Le commerçant 1 ne fait que communiquer : il diffuse des prospectus. Il ne dit rien sur les attentes des clients, la distribution ou le suivi des résultats.
Le commerçant 2 interroge ses clients (demande), crée des recettes adaptées (offre), propose des pots à emporter (distribution) et note les ventes chaque semaine (contrôle). Cela forme une démarche mercatique cohérente, adaptée à la demande.5
Réponse 1 : c'est le commerçant 2, car sa démarche relie plusieurs étapes et part du client.
Réponse 2 : il manque plusieurs étapes au commerçant 1, surtout l'étude de la demande et le contrôle des résultats (il ignore si les prospectus ont attiré des acheteurs), mais aussi l'adaptation de l'offre et la réflexion sur la distribution.
La communication n'est qu'une étape. Une démarche mercatique relie l'étude du client, l'offre, la communication, la distribution et le contrôle.
Exercice 3 Calculer une part de marché
Une boulangerie bio réalise 180 000 € de chiffre d'affaires sur un an. Sur la même zone, le marché total du pain et des viennoiseries représente 1 200 000 € de ventes.
On rappelle : part de marché (en %) = chiffre d'affaires de l'entreprise ÷ chiffre d'affaires du marché × 100.
- Calcule la part de marché de la boulangerie.
- Explique en une phrase pourquoi cet indicateur sert à contrôler l'action mercatique.
Indice 1
Remplace chaque terme de la formule par les données de l'énoncé, en utilisant la même unité.
Indice 2
Simplifie la fraction 180 000 ÷ 1 200 000 avant de multiplier par 100.
Voir la correction pas à pas
On écrit la formule : part de marché = 180 000 ÷ 1 200 000 × 100.
On calcule la fraction : 180 000 ÷ 1 200 000 = 0,15.
On multiplie par 100 : 0,15 × 100 = 15.
Réponse 1 : la part de marché est de 15 %.
Réponse 2 : on peut comparer ce chiffre à l'objectif de l'entreprise et à ses résultats des années précédentes pour savoir si elle gagne ou perd du terrain face à ses concurrents ; c'est une mesure utile du contrôle de l'action.5
La boulangerie détient 15 % du marché local. Une part de marché se calcule toujours avec des chiffres exprimés dans la même unité et sur la même période.
Exercice 4 Mesurer l'évolution des ventes
Une entreprise de gourdes personnalisées a vendu 240 000 € de produits en 2024. Après avoir changé sa communication, elle atteint 276 000 € en 2025.
On rappelle : évolution (en %) = (valeur finale − valeur de départ) ÷ valeur de départ × 100.
- Calcule l'évolution des ventes entre 2024 et 2025.
- L'objectif était une hausse de 20 %. Cet objectif est-il atteint ? Que peut décider l'entreprise ?
Indice 1
Commence par la différence entre les deux années.
Indice 2
Compare ton résultat à 20 % : l'écart est-il positif ou négatif ?
Voir la correction pas à pas
On calcule l'augmentation : 276 000 − 240 000 = 36 000 €.
On divise par la valeur de départ : 36 000 ÷ 240 000 = 0,15.
On multiplie par 100 : 0,15 × 100 = 15, soit une hausse de 15 %.
On compare à l'objectif : 15 % est inférieur à 20 %, l'objectif n'est donc pas atteint (écart de 5 points).
L'entreprise peut analyser les causes de l'écart, puis ajuster son offre, sa communication ou sa distribution : c'est la logique du contrôle de l'action.5
Les ventes progressent de 15 %, ce qui reste sous l'objectif de 20 %. Le contrôle sert à repérer cet écart pour agir ensuite.
Exercice 5 Adapter l'offre au consommateur
Une marque de céréales du petit-déjeuner constate que ses ventes baissent auprès des 25-35 ans. Une enquête révèle que ce public veut des produits moins sucrés, vendus en petits formats, et qu'il fait ses courses surtout sur internet.
La marque envisage trois décisions :
- D1. Réduire la quantité de sucre des recettes.
- D2. Faire de la publicité à la télévision en début d'après-midi.
- D3. Proposer des paquets individuels sur un site de livraison de courses.
- Quelles décisions répondent aux résultats de l'enquête ? Justifie.
- Pour la décision restante, explique pourquoi elle est discutable.
Indice 1
Relie chaque résultat de l'enquête (moins sucré, petits formats, achat sur internet) à une décision.
Indice 2
Demande-toi si le public visé regarde la télévision à cet horaire.
Voir la correction pas à pas
Résultat « moins sucré » : D1 y répond directement, en adaptant l'offre à ce que demande le consommateur.5
Résultats « petits formats » et « achat sur internet » : D3 y répond, puisqu'elle agit à la fois sur la forme du produit et sur le lieu de vente.
Réponse 1 : D1 et D3 sont cohérentes avec l'enquête, car elles prennent appui sur les attentes observées.
D2 est discutable : rien dans l'enquête ne montre que les 25-35 ans regardent la télévision en début d'après-midi, souvent travaillé. Le moyen de communication n'est pas choisi en fonction du public visé.
Réponse 2 : D2 manque de cohérence avec la cible ; un canal plus proche des habitudes du public, comme internet, serait mieux adapté.
Une bonne décision mercatique s'appuie sur le consommateur et reste cohérente d'une étape à l'autre.
Exercice 6 Coût par nouveau client
Un salon de coiffure investit 12 000 € dans une campagne de communication. L'objectif était de gagner 400 nouveaux clients. À la fin de la campagne, il en compte 320.
On rappelle : coût par client = budget ÷ nombre de nouveaux clients ; taux de réalisation = résultat obtenu ÷ objectif × 100.
- Calcule le coût de chaque nouveau client obtenu.
- Calcule le taux de réalisation de l'objectif.
- Propose deux pistes d'analyse pour comprendre l'écart.
Indice 1
Pour le coût par client, utilise le nombre de clients réellement obtenus, pas l'objectif.
Indice 2
Le taux de réalisation compare 320 à 400.
Voir la correction pas à pas
Coût par client : 12 000 ÷ 320.
Calcul : 12 000 ÷ 320 = 37,5. Le coût est de 37,50 € par nouveau client.
Taux de réalisation : 320 ÷ 400 = 0,8, puis 0,8 × 100 = 80. L'objectif est réalisé à 80 %.
Piste 1 : vérifier si le moyen de communication choisi touchait bien le public visé (étude de la demande et choix du canal).5
Piste 2 : examiner si la distribution de l'offre était adaptée, par exemple les horaires d'ouverture ou la prise de rendez-vous en ligne, car un client attiré peut renoncer si l'accès est peu pratique.
Chaque nouveau client coûte 37,50 € et l'objectif n'est atteint qu'à 80 %. Ces chiffres relèvent du contrôle de l'action, qui doit déboucher sur des décisions correctives.
Exercice 7 Construire une démarche pour un cas complet
Une association de quartier souhaite créer une épicerie solidaire de produits locaux. Elle a repéré que de nombreux habitants, surtout des familles et des personnes âgées, ont du mal à trouver des produits frais à prix modéré. Les producteurs voisins sont prêts à vendre directement.
Rédige, en une dizaine de lignes, une démarche mercatique cohérente :
- Comment étudier la demande ?
- Quelle offre proposer, en fonction des résultats ?
- Comment la communiquer, puis la distribuer ?
- Quels indicateurs suivre pour contrôler l'action ?
Indice 1
Pense aux deux publics (familles, personnes âgées) : leurs habitudes ne sont pas les mêmes.
Indice 2
Choisis des indicateurs chiffrables : fréquentation, ventes, satisfaction.
Voir la correction pas à pas
Étude de la demande : questionnaire court distribué à la sortie des écoles et au centre social, afin de connaître produits souhaités, budget et fréquence d'achat. On part du point de vue du consommateur.2
Offre : sélection de produits frais locaux, proposés en petites et grandes quantités, à prix accessibles, en fonction des réponses obtenues.
Communication : affichage chez les commerçants, relais par les écoles et le centre social, car ce sont les lieux fréquentés par la cible.5
Distribution : ouverture à des horaires compatibles avec les familles, avec un système de commande et de livraison simple pour les personnes qui se déplacent difficilement.
Contrôle : suivre chaque mois le nombre de clients, le chiffre d'affaires, les produits les plus demandés et un taux de satisfaction, puis corriger l'offre ou les horaires selon les écarts.5
Cohérence : vérifier que chaque choix répond à la même cible et que les étapes se renforcent.
Une copie réussie suit l'ordre de la démarche, cite le cas à chaque étape, propose des indicateurs mesurables et garde une cohérence entre toutes les décisions.
Les questions qu'on se pose
Comment savoir à quelle étape de la démarche mercatique correspond une action ?
Demande-toi ce que l'entreprise cherche à faire. Si elle veut comprendre le client, c'est l'étude de la demande. Si elle veut faire connaître son offre, c'est la communication. Si elle choisit où et comment le client achète, c'est la distribution. Si elle mesure ou corrige, c'est le contrôle.5 Une même action peut éclairer plusieurs étapes : justifie alors ton choix avec le cas.
Dois-je toujours faire des calculs dans un exercice de mercatique ?
Non. Beaucoup de questions demandent surtout une justification à partir du cas. Quand un calcul est demandé (part de marché, évolution, coût par client), écris la formule, le calcul et le résultat avec son unité, puis une phrase d'interprétation : le chiffre seul ne suffit pas.
Sources
Programme visé : Programmes et ressources en série STMG - Spécialité Mercatique · Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse
- Programmes et ressources en série STMG - Spécialité Mercatique, Ministère de l'Éducation nationale et de la Jeunesse. Consulté le 10 novembre 2026.
- Programme de management, sciences de gestion et numérique de terminale STMG, education.gouv.fr. Consulté le 10 novembre 2026.
- Ressources d'accompagnement - Mercatique Terminale STMG, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Ressources pédagogiques management Terminale STMG, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Bulletin officiel - Sciences de gestion Mercatique, education.gouv.fr. Consulté le 10 novembre 2026.
- Document programme Éduscol - Mercatique, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
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