Prospection téléphonique et physique : exercices de Bac pro MCV

Pour a) : la vendeuse se déplace et entre chez des commerçants sans rendez-vous. C'est de la prospection physique, un cas où l'on rencontre un prospect sans rendez-vous préalable.¹

Pour b) : le conseiller reste au bureau et contacte les gérants à distance. C'est de la prospection téléphonique, dont le but est ici d'obtenir un rendez-vous.

Pour c) : le vendeur est sur place et rencontre directement des personnes qu'il ne connaît pas. C'est de la prospection physique.

Pour d) : la première étape (les appels) est téléphonique, la seconde (le déplacement chez le prospect) est physique. Cette combinaison est possible, puisque la prospection peut se faire à distance et/ou sur place.²

Pour a), les résultats sont les contacts utiles (48) et les actions sont les appels (120) : $\dfrac{48}{120}=0{,}40$, soit 40 %.

Pour b), les résultats sont les rendez-vous (12) et la base est constituée des contacts utiles (48) : $\dfrac{12}{48}=0{,}25$, soit 25 %.

Pour c), la base redevient les 120 appels : $\dfrac{12}{120}=0{,}10$, soit 10 %.

Vérification de cohérence : $40\ \% \times 25\ \% = 10\ \%$. Les trois taux sont bien liés, ce qui confirme les calculs.

Le taux de rendez-vous vaut $\dfrac{1}{10}=0{,}10$.

Nombre d'appels nécessaires : $\dfrac{15}{0{,}10}=150$ appels.

Durée de téléphone : $\dfrac{150}{25}=6$ heures.

Contrôle : en 6 heures à 25 appels par heure, Karim passe bien $6\times25=150$ appels, et $150\times0{,}10=15$ rendez-vous.

Cadence de visite : $\dfrac{40}{4}=10$ visites par heure.

Taux de rencontre du décideur : $\dfrac{9}{40}=0{,}225$.

En pourcentage : $0{,}225\times100=22{,}5\ \%$.

Remarque sur la lecture des résultats : 28 commerces accueillent Sarah, mais seuls 9 lui donnent accès au décideur. Le goulot d'étranglement se situe donc à l'accès au décideur, pas à l'accueil.

Présentation : « Bonjour Monsieur, je suis Léa Martin, conseillère au magasin Literie du Centre. » Une seule phrase, avec ton nom et ton entreprise.

Raison de l'appel : « Je vous appelle car nous accompagnons des établissements dans le choix de literie adaptée au confort de leurs résidents. » La phrase annonce l'intérêt pour l'interlocuteur.

Question ouverte : « Comment gérez-vous aujourd'hui le renouvellement du mobilier de couchage ? » Cette question invite l'interlocuteur à parler de lui.

Reformulation et proposition adaptée : après sa réponse, tu résumes son besoin avec tes mots, puis tu proposes une solution qui y répond, par exemple une visite de conseil sur place. Proposer une solution adaptée au besoin du prospect est l'objectif de la démarche.²

Conclusion : « Seriez-vous disponible mardi à 10 h ou jeudi à 15 h pour que je passe vous voir ? » Proposer deux créneaux précis facilite la décision.

Auto-contrôle : ton script contient-il une question ouverte, une proposition liée à la réponse et deux créneaux ? Si oui, il respecte la consigne.

Téléphone : pour 1 rendez-vous, il faut 10 appels, soit $\dfrac{10}{25}=0{,}4$ heure.

Coût d'un rendez-vous par téléphone : $0{,}4\times20=8$ €.

Terrain : coût du temps $4\times20=80$ €, auquel s'ajoutent 10 € de déplacement, soit 90 € au total.

Coût d'un rendez-vous sur le terrain : $\dfrac{90}{3}=30$ €.

Écart : $30-8=22$ €.

Rendez-vous par téléphone : $20\times0{,}60=12$.

Rendez-vous sur le terrain : $20-12=8$ (soit 40 % de l'objectif).

Appels à passer : $\dfrac{12}{0{,}10}=120$ appels.

Demi-journées de terrain : $\dfrac{8}{2}=4$ demi-journées.

Vérification : 120 appels × 10 % = 12 rendez-vous, et 4 demi-journées × 2 = 8 rendez-vous ; $12+8=20$, l'objectif est atteint.