Bac pro Métiers du commerce et de la vente (MCV) · Bac proBac pro
La prospection téléphonique et physique : quiz de Bac pro MCV
Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- La prospection physique consiste à aller au contact du prospect sans rendez-vous préalable 1.
- La prospection à distance, dont le téléphone fait partie, s'ajoute à la prospection physique : les deux servent à proposer une solution adaptée 2.
- Un appel bien mené se prépare avec le fichier, s'ouvre par une présentation brève, écoute le besoin et vise un rendez-vous.
- Chaque contact est noté dans le fichier, puis les résultats se mesurent avec des taux (contacts, rendez-vous).
Avant de commencer
Ce quiz fait le tour de la prospection téléphonique et physique, au programme de l'option B du Bac pro Métiers du commerce et de la vente : prospecter et valoriser l'offre. Tu y croises des questions de vocabulaire, des mises en situation et deux petits calculs de taux. Il suppose que tu as déjà vu le plan de prospection et le fichier clients et prospects.
Quiz
13 questions · correction immédiate · ton score reste sur ton appareil.
-
La prospection physique consiste à aller vers le prospect en personne, sans qu'un rendez-vous ait été convenu 1. Le courrier est un contact à distance, et appeler des clients fidèles relève de la fidélisation, pas de la prospection. Un rendez-vous pris à l'avance, c'est justement l'inverse de ce mode de contact.
-
C'est faux : la prospection physique se caractérise par un contact direct sans rendez-vous préalable 1. Si le prospect avait fixé une date, on serait dans un rendez-vous commercial classique, qui peut être l'aboutissement d'une prospection, pas la prospection elle-même.
-
Le téléphone permet de joindre le prospect sans se déplacer : c'est un contact à distance, que les textes officiels placent à côté de la prospection physique 2. Les trois autres propositions supposent d'être sur place, face à la personne, donc relèvent de la prospection physique.
-
Les deux premières situations ont en commun le face-à-face et l'absence de rendez-vous préalable 1. Téléphoner et écrire sont des contacts à distance : on ne rencontre pas la personne. L'erreur tentante est de classer l'appel parmi les visites parce qu'il n'a pas non plus de rendez-vous ; mais il manque la rencontre physique.
-
Le vendeur cherche à apporter une réponse qui correspond à ce dont le prospect a besoin 2. Pousser le produit le plus cher ignore le besoin et ruine la confiance. Tester la notoriété ou remplir le fichier sont des moyens ou des effets secondaires, pas l'objectif.
-
Une présentation courte, un motif clair et une question sur la disponibilité de l'interlocuteur installent un échange respectueux. Le monologue sans pause pousse le prospect à raccrocher, parler seulement du prix évite de découvrir son besoin, et réclamer des données bancaires est hors de propos pour un premier contact.
-
C'est faux. Un guide d'appel sert de repère, mais l'écoute reste centrale : les réponses du prospect indiquent son besoin et permettent d'adapter la proposition. Un texte récité ignore ces signaux ; c'est la cause fréquente d'un refus rapide.
-
Au téléphone, le temps est court : on vise en général un rendez-vous où la découverte du besoin et la présentation pourront se faire sereinement. Vouloir conclure d'emblée est rarement réaliste avec quelqu'un qui ne vous connaît pas. Les deux autres réponses n'apportent rien à la démarche commerciale.
-
On divise le nombre de décideurs joints par le nombre d'appels : 12 ÷ 40 = 0,30, soit 30 %. Si tu as trouvé environ 333 %, tu as divisé 40 par 12 au lieu de 12 par 40 ; le taux se calcule toujours à partir du résultat obtenu sur le nombre de tentatives. Un taux de contact ne peut d'ailleurs pas dépasser 100 %.
-
6 ÷ 30 = 0,20, soit 20 %. Le dénominateur est bien le nombre de prospects joints (30) et non le nombre d'appels passés, qui est inconnu ici. Prendre 6 sur 100 ou 30 sur 6 donnerait un taux faux.
-
Le fichier clients et prospects, utilisé avec le plan de prospection, permet de cibler les personnes les plus susceptibles d'être intéressées. Appeler au hasard fait perdre du temps. Le ticket de caisse et le planning n'identifient aucune cible.
-
Le référentiel indique que le diplômé met en valeur l'offre au sein d'un lieu physique précis 1. Les autres propositions utilisent le mot « uniquement », ce qui les rend fausses : la valorisation de l'offre ne se limite pas au téléphone, à un rapport écrit ou à un réseau social.
-
Consigner chaque résultat permet de relancer au bon moment, d'éviter de rappeler quelqu'un qui a refusé et de calculer ensuite les taux de l'action. Se fier à sa mémoire ou à un papier jeté fait perdre l'information et empêche d'analyser ensuite les résultats de l'action.
Les questions qu'on se pose
Quelle différence entre prospection physique et prospection téléphonique ?
La prospection physique se fait en face à face, sans rendez-vous préalable 1. La prospection téléphonique se fait à distance : tu ne te déplaces pas, mais tu joins le prospect par la voix. Les deux visent à proposer une solution adaptée 2. Choisis le mode selon la cible : un commerçant de quartier se visite facilement, un prospect éloigné s'appelle.
Que faire quand le prospect dit « je n'ai pas le temps » ?
Ne cherche pas à continuer l'argumentaire. Reconnais sa contrainte, propose un autre moment pour le rappeler ou un court rendez-vous, et note la décision dans le fichier. Une relance bien placée vaut mieux qu'un échange forcé qui se termine par un refus définitif.
Sources
- Référentiel complet Bac pro MCV (PDF) - Annexes et compétences détaillées, Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
- Vademecum - Famille des métiers de la relation client (seconde professionnelle), Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
Les numéros dans le texte renvoient à ces sources. Une source qui ne dit pas ce qu'on lui fait dire ? Signale-le.