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La prospection téléphonique et physique : fiche Bac pro MCV
Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- La prospection consiste à aller chercher des clients potentiels : à distance (téléphone) ou en face à face (physique).2
- Le premier contact avec un prospect se fait souvent sans rendez-vous préalable : les premières secondes sont décisives.1
- Dans les deux cas, on cherche à proposer une solution adaptée au besoin du prospect, pas à réciter un catalogue.2
- En plus de prospecter, le vendeur valorise aussi l'offre commerciale dans un lieu physique donné.1
- Méthode type : préparer, se présenter, découvrir le besoin, proposer, conclure par un engagement, puis noter le résultat dans le fichier.
Comprendre les deux formes de prospection
Ce qui rapproche ces deux formes, c'est que le vendeur prend l'initiative. Le premier contact avec le prospect a souvent lieu sans rendez-vous préalable.1 Le prospect ne t'attend pas : tu dois donc capter son attention vite et justifier ta venue ou ton appel.
Ce qui les distingue, c'est le canal. Au téléphone, tout passe par la voix : ton, rythme, clarté. En face à face, s'ajoutent le regard, la posture, la tenue et, parfois, la présentation concrète de produits. Dans un lieu physique donné, le diplômé met en valeur l'offre commerciale du lieu.1
Méthode : conduire un contact en 5 temps
Pièges fréquents et réflexes à avoir
Questions flash
3 questions · correction immédiate · ton score reste sur ton appareil.
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Le prospect n'a pas été prévenu : le contact se fait sans rendez-vous préalable, d'où l'importance des premières secondes.1 Penser qu'un rendez-vous précède toujours le contact est faux : le rendez-vous est justement souvent le but de l'appel ou de la visite.
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C'est vrai : la prospection peut être physique et/ou à distance.2 Croire qu'elle se limite au téléphone ignore le terrain et les lieux de vente.
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On pose des questions pour cerner le besoin, afin de proposer une solution adaptée.2 Réciter le catalogue est la tentation fréquente, mais elle ne tient pas compte de ce que le prospect attend réellement.
Les questions qu'on se pose
Quelle est la différence entre un client et un prospect ?
Un client a déjà acheté à l'entreprise ; un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d'acheter mais qui n'a pas encore franchi le pas. Le fichier clients et prospects distingue les deux pour adapter l'approche.
Faut-il préférer le téléphone ou le terrain ?
Aucun canal n'est meilleur en soi. Le téléphone permet de toucher beaucoup de contacts rapidement ; le face à face crée une relation plus forte et montre concrètement l'offre. On choisit selon la cible, l'objectif et le plan de prospection, et on peut combiner les deux.2
Comment gérer la peur d'appeler ou d'aborder un inconnu ?
Prépare ta phrase d'accroche, fixe un objectif simple (obtenir un rendez-vous, pas vendre tout de suite) et entraîne-toi à voix haute. Un refus porte sur ta proposition à un instant donné, pas sur toi : note la raison et passe au contact suivant.
Sources
- Référentiel complet Bac pro MCV (PDF) - Annexes et compétences détaillées, Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
- Vademecum - Famille des métiers de la relation client (seconde professionnelle), Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
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