Mercatique · Terminale STMGBac
Segmentation, ciblage, positionnement : fiche de Terminale STMG
Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- Segmenter, c'est découper un marché en groupes de clients ou de produits qui se ressemblent, selon des critères choisis.
- Cibler, c'est retenir les segments sur lesquels l'entreprise va concentrer son offre ; le couple produit/marché relie une offre à un segment.
- Se positionner, c'est choisir la place que l'offre occupera dans l'esprit des clients par rapport aux concurrents.
- Les trois étapes s'enchaînent : segmentation, puis ciblage, puis positionnement. Le résultat guide ensuite le choix du mix (produit, prix, distribution, communication).
- Au bac, il faut savoir caractériser des segments, évaluer leur intérêt et justifier un choix à partir d'une situation donnée.
Les trois étapes à connaître
Une entreprise ne peut pas plaire à tout le monde avec la même offre. Elle suit donc une démarche en trois temps, que le programme de mercatique rattache à l'étude des consommateurs : segmenter, cibler, se positionner. Cette fiche reprend l'essentiel pour réviser vite. Elle s'appuie sur ce que tu as vu avant : la démarche mercatique, le comportement du consommateur, le processus de décision d'achat et les études de marché.
Segmenter : les critères et le couple produit/marché
Pour découper un marché, on choisit des critères de segmentation. Le bon critère est celui qui sépare vraiment des comportements d'achat différents.
Cibler et se positionner : la méthode pour le bac
Questions flash
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On découpe d'abord le marché (segmentation), on retient ensuite les segments à servir (ciblage), puis on choisit la place de l'offre face aux concurrents (positionnement). Placer le positionnement avant le ciblage est tentant, mais on ne peut pas se positionner auprès d'une cible qu'on n'a pas encore choisie.
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Revenu, taille du foyer et niveau d'instruction décrivent la situation sociale et démographique du client.2 La fréquence d'achat est un critère comportemental : elle décrit ce que fait le client, pas sa situation personnelle.
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Faux. Le segment fait partie du marché ; la cible est un segment que l'entreprise a choisi après l'avoir évalué. Un segment trop petit ou mal adapté aux ressources de l'entreprise ne sera pas retenu.
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Un couple produit/marché relie une offre à un segment de clientèle.2 Il ne s'agit ni d'un lot de deux produits ni d'une comparaison de prix : le mot « marché » renvoie ici au groupe de clients visé.
Les questions qu'on se pose
Quelle différence entre ciblage et positionnement ?
Le ciblage répond à la question « à qui je m'adresse ? » et le positionnement à « comment l'offre se distingue-t-elle dans l'esprit de cette cible ? ». Le premier choisit des clients, le second choisit une image et une promesse.
Comment justifier un choix de cible dans une réponse au bac ?
Appuie-toi sur les documents : taille du segment, besoins repérés, concurrence présente, adéquation avec les moyens de l'entreprise. Une phrase du type « le segment est important, accessible et peu servi, donc l'entreprise le retient » vaut mieux qu'une simple description.
Faut-il toujours segmenter le marché ?
Dès que les clients ont des attentes différentes, segmenter aide à mieux répondre à chacun. Un marché très homogène peut se contenter d'une offre unique, mais c'est rare. Le découpage peut aussi être très fin et aller jusqu'à une offre personnalisée.1
Sources
- STMG Mercatique - Document académique Guadeloupe, Académie de Guadeloupe. Consulté le 10 novembre 2026.
- Segmentation (marketing), Wikipédia. Consulté le 10 novembre 2026.
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