Le chiffre d'affaires et le ticket moyen : cours de Bac pro CSR

Quand tu travailles en restaurant, tu vois d'abord la salle : l'accueil, la prise de commande, le service, l'encaissement. Pourtant, derrière chaque service, il y a une question que le responsable se pose en permanence : est-ce que l'établissement vend assez pour couvrir ses dépenses et dégager un bénéfice ? Deux outils de calcul permettent d'y répondre : le chiffre d'affaires et le ticket moyen.

Dans un sujet de gestion du bac pro CSR, on te demande par exemple de retrouver par le calcul le chiffre d'affaires prévisionnel, puis de compléter des tableaux de répartition des charges et un compte de résultat.¹ Autrement dit, ces deux notions ne sont pas un détail : tout le reste de la gestion (coûts, marge, résultat) part de là.

Dans ce cours, tu vas voir :

• ce que représente le chiffre d'affaires et comment le calculer ;
• ce que mesure le ticket moyen et comment le faire évoluer ;
• le lien entre les deux, qui permet de prévoir l'activité ;
• la différence entre hors taxes et toutes taxes comprises ;
• comment lire des chiffres réels et les comparer d'une année à l'autre ;
• les erreurs que l'on rencontre le plus souvent en évaluation.

Le chiffre d'affaires n'est pas le bénéfice. C'est la première ligne d'un compte de résultat : on part de ce qui est vendu, puis on retire les achats de matières, les salaires, les charges de fonctionnement, etc. Un restaurant peut avoir un très beau chiffre d'affaires et un résultat faible si ses charges sont trop lourdes.

Dans les documents de gestion utilisés en formation, le chiffre d'affaires est la ligne de référence : un tableau de charges l'affiche à 100 %, et chaque autre poste est exprimé en pourcentage de cette ligne.¹ Tu retrouveras ce mécanisme plus bas.

Un couvert correspond à un client installé à table et servi. Si une table de quatre personnes dîne, cela fait quatre couverts. Dans un restaurant, on compte donc les clients, pas les tables.

Le ticket moyen est un indicateur très parlant, car il traduit à la fois le niveau de prix de la carte et le comportement des clients : prennent-ils une entrée, un dessert, un café, une boisson à côté du plat ? Deux restaurants qui accueillent autant de clients peuvent avoir des chiffres d'affaires très différents si leurs tickets moyens ne sont pas les mêmes.

Les deux notions sont liées par une même relation, que l'on peut lire dans les deux sens :

$\text{CA} = \text{nombre de couverts} \times \text{ticket moyen}$

Selon ce que tu cherches, tu isoles l'inconnue :

• tu cherches le CA : tu multiplies le nombre de couverts par le ticket moyen ;
• tu cherches le ticket moyen : tu divises le CA par le nombre de couverts ;
• tu cherches le nombre de couverts : tu divises le CA par le ticket moyen.

C'est exactement cette logique qui sert à construire un chiffre d'affaires prévisionnel. Une ressource de gestion présente ainsi un cas où l'on part de 350 jours d'ouverture et d'un ticket moyen de 20 € hors taxes pour estimer l'activité de l'année.² Il manque alors une donnée à ajouter : le nombre moyen de couverts par jour.

$\text{CA prévisionnel} = \text{jours d'ouverture} \times \text{couverts par jour} \times \text{ticket moyen HT}$

Sur l'addition que tu présentes au client, le prix affiché comprend la TVA : c'est le prix TTC. Mais la TVA est collectée pour l'État, elle n'appartient pas à l'entreprise. En gestion, on calcule donc le chiffre d'affaires et le ticket moyen hors taxes (HT). Les documents que tu rencontres le précisent d'ailleurs : « ticket moyen hors taxes » ou « ticket moyen HT ».¹²

Un restaurateur n'attend pas la fin de l'année pour connaître son activité : il la prévoit. Il s'appuie sur ses jours d'ouverture, sur sa fréquentation habituelle et sur le ticket moyen visé. Le sujet de gestion demande alors de retrouver le chiffre d'affaires prévisionnel par le calcul.¹

Un tableau de répartition des charges ou un compte de résultat affiche deux colonnes par année : le montant en euros et la part en pourcentage du chiffre d'affaires. La ligne « chiffre d'affaires » est à 100 %, et chaque autre ligne se compare à elle.¹

Le chiffre d'affaires ne sert pas seulement à gérer un établissement : il sert aussi à mesurer un secteur entier. Les statistiques officielles de la restauration en sont un bon exemple.

En 2019, la restauration collective a généré 25 milliards d'euros de chiffre d'affaires.³ Elle est exploitée en gestion directe ou concédée à une société : la partie concédée représente 11 milliards d'euros.³ Autre repère de la même source : un secteur peut aussi être touché très vite par une crise, puisque le chiffre d'affaires de certaines activités de restauration a reculé d'environ 40 % en mai 2020, pendant le premier confinement, par rapport à janvier.³

Comme $\text{CA} = C \times T$, un restaurateur n'a que deux leviers : faire venir plus de clients, ou faire dépenser davantage à chacun. En salle, ton rôle est directement concerné par le second levier.

• Suggestion : proposer un apéritif, une entrée ou un dessert fait monter l'addition moyenne.
• Conseil de la carte : orienter vers un plat du jour ou un menu complet.
• Vente additionnelle : un café, un digestif, une eau minérale plutôt qu'une carafe.

Attention, augmenter le ticket moyen en poussant les prix trop haut peut faire baisser la fréquentation. Le chiffre d'affaires ne grimpe que si le gain de dépense compense la perte de clients.

Le diagramme compare les deux chiffres d'affaires du document de gestion. L'écart entre les barres est de 19 118 €, ce qui correspond à la hausse de 7,9 % calculée plus haut. Comme le ticket moyen a lui aussi augmenté, de 25,00 € à 26,00 €, la hausse vient à la fois du prix moyen et du nombre de clients.¹