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La conclusion et la vente additionnelle : exercices de Bac pro MCV
Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- Conclure une vente, c'est obtenir l'accord formel du client sur le bien ou le service, au prix et aux conditions de vente de l'entreprise.5
- La vente additionnelle ou croisée consiste à proposer un produit complémentaire ou supérieur quand le client montre déjà de l'intérêt pour un produit.5
- Un client convaincu n'est pas forcément persuadé : tant qu'il n'a pas décidé d'acheter, la vente n'est pas conclue.5
- Avant de calculer, repère les données : prix de chaque article, quantités, taux, nombre d'échéances ; ensuite, vérifie l'unité du résultat.
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices te font travailler sur la fin de l'entretien de vente : le moment où le client se décide, puis le moment où tu proposes un produit en plus. Les premiers sont courts et servent à reconnaître les situations. Les derniers mélangent raisonnement commercial et calculs, comme dans les situations professionnelles que tu rencontres en classe et en entreprise.
Prends une feuille, cherche seul, puis ouvre les indices, et seulement ensuite la correction. Une correction lue trop tôt ne t'apprend rien : c'est l'effort de recherche qui fixe la méthode.
Les exercices
Exercice 1 Additionnelle, croisée ou pas de vente en plus ?
Rappel : la vente additionnelle ou croisée consiste à proposer un produit complémentaire ou supérieur à celui que le client a acheté ou visé.5
Dans un magasin de sport, trois scènes se produisent :
- Scène A : une cliente choisit une paire de chaussures de running. Le vendeur lui propose des chaussettes techniques adaptées à la course.
- Scène B : un client hésite entre deux sacs à dos ; le vendeur lui présente les deux modèles et laisse le client choisir.
- Scène C : un client veut une raquette d'entrée de gamme. Le vendeur lui montre le modèle du dessus, mieux équilibré, et lui explique l'écart de prix.
Pour chaque scène, dis s'il y a une vente additionnelle ou croisée et justifie en une phrase.
Indice 1
Cherche si un produit est proposé en plus du produit de départ, ou à la place par un produit supérieur.
Indice 2
Dans la scène B, demande-toi si le vendeur ajoute un produit ou aide seulement à choisir entre deux produits.
Voir la correction pas à pas
Scène A : la cliente vise des chaussures, le vendeur propose un produit qui va avec (des chaussettes). C'est un produit complémentaire : il y a bien vente additionnelle ou croisée.
Scène B : le vendeur ne propose rien en plus, il aide à départager deux produits de même niveau. Il n'y a pas de vente additionnelle : c'est un simple conseil de choix.
Scène C : le vendeur propose un produit supérieur à celui que le client visait. Cela entre aussi dans la vente additionnelle ou croisée, dans sa version « montée en gamme ».
Vérification : dans les scènes A et C, le vendeur part de l'intérêt déjà exprimé par le client ; dans la scène B, il n'y a pas de proposition nouvelle.
Retiens le critère : une vente additionnelle suppose un produit de plus ou un produit supérieur, proposé à partir d'un intérêt déjà exprimé.
Exercice 2 Le montant du panier après la vente additionnelle
Un client achète un smartphone à 349 €. Le vendeur lui propose une coque à 19,90 € et un film protecteur à 12,90 €. Le client accepte les deux.
Calcule le montant total que le client doit régler.
Indice 1
Le total est la somme des trois prix.
Indice 2
Attention aux centimes : 19,90 + 12,90 se calcule avant d'ajouter 349.
Voir la correction pas à pas
Données : smartphone 349 €, coque 19,90 €, film protecteur 12,90 €.
Les accessoires coûtent ensemble 19,90 + 12,90 = 32,80 €.
Le total est 349 + 32,80 = 381,80 €.
Contrôle : le total dépasse le prix du smartphone seul (349 €), ce qui est cohérent.
Le client règle 381,80 €. Les accessoires ajoutent 32,80 € au montant de la vente de départ.
Exercice 3 Le taux d'acceptation de la proposition complémentaire
Sur une journée, 120 clients ont acheté dans une boutique de téléphonie. Le vendeur a proposé un produit complémentaire à chacun d'eux, et 30 clients l'ont accepté.
Calcule le pourcentage de clients qui ont accepté la proposition.
Indice 1
Le taux se calcule en divisant le nombre d'acceptations par le nombre de clients à qui on a proposé.
Indice 2
Multiplie le quotient par 100 pour l'exprimer en pourcentage.
Voir la correction pas à pas
Base de calcul : les 120 clients à qui la proposition a été faite.
Nombre de réussites : 30 clients ont accepté.
Quotient : 30 ÷ 120 = 0,25.
Pourcentage : 0,25 × 100 = 25 %.
Contrôle : 25 % de 120 donne bien 30 clients.
Un client sur quatre a accepté : le taux d'acceptation est de 25 %.
Exercice 4 La commission sur les ventes
Les vendeurs peuvent être payés par un salaire fixe, par une commission sur les ventes, ou par une combinaison des deux.5 Dans un magasin d'électroménager, une vendeuse reçoit une commission de 3 % sur le montant des ventes qu'elle conclut. Ce mois-ci, elle a conclu 12 400 € de ventes.
Calcule le montant de sa commission.
Indice 1
Un pourcentage se calcule en multipliant le montant par le taux écrit sous forme de fraction : 3 % = 3/100.
Indice 2
Vérifie l'ordre de grandeur : 1 % de 12 400 € vaut 124 €.
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Données : ventes de 12 400 €, taux de commission de 3 %.
Calcul du 1 % : 12 400 ÷ 100 = 124 €.
Commission : 124 × 3 = 372 €.
Contrôle : 372 € est bien plus petit que 12 400 € et vaut exactement 3 centièmes du total.
La commission s'élève à 372 €. Plus le vendeur conclut de ventes, y compris des ventes additionnelles, plus ce montant augmente.
Exercice 5 Régler la vente en plusieurs échéances
Une vente peut être payée plus tard que la livraison : c'est une vente à crédit, avec un règlement en une fois ou selon un calendrier d'échéances fixé à la conclusion du contrat.5
Un client achète un canapé à 840 €. À la commande, il verse un acompte de 120 €. Il règle le solde en 3 échéances mensuelles de même montant.
Calcule le montant de chaque échéance.
Indice 1
Commence par calculer ce qu'il reste à payer après l'acompte.
Indice 2
Divise ce solde par le nombre d'échéances.
Voir la correction pas à pas
Données : prix 840 €, acompte 120 €, 3 échéances égales.
Solde restant : 840 − 120 = 720 €.
Montant d'une échéance : 720 ÷ 3 = 240 €.
Contrôle : 120 + 3 × 240 = 840 €, ce qui retrouve le prix de départ.
Chaque échéance est de 240 €. Le calendrier de paiement doit être précisé au client au moment de la conclusion.
Exercice 6 Le chiffre d'affaires gagné grâce à la vente additionnelle
Dans une boutique de prêt-à-porter, 40 clients passent en caisse un samedi. Le vendeur propose une ceinture à chacun : 30 % des clients l'acceptent. Le prix moyen d'une ceinture est de 18 €.
- Combien de clients achètent une ceinture ?
- Quel chiffre d'affaires supplémentaire cette vente additionnelle génère-t-elle ?
- Rédige ensuite, en deux phrases, une façon de conclure naturellement la vente avec un client hésitant.
Indice 1
Pour la question 1, calcule 30 % de 40.
Indice 2
Pour la question 2, multiplie le nombre de ceintures vendues par leur prix moyen.
Indice 3
Pour la question 3, cherche une phrase qui reprend l'intérêt exprimé par le client et propose une décision simple, sans pression.
Voir la correction pas à pas
Question 1 : 30 % de 40 = 40 × 30 ÷ 100 = 12 clients.
Question 2 : 12 ceintures × 18 € = 216 € de chiffre d'affaires supplémentaire.
Contrôle : en moyenne, chaque client passé en caisse rapporte 216 ÷ 40 = 5,40 € de plus grâce à la proposition.
Question 3 : une conclusion possible est : « Cette ceinture marron s'accorde bien avec le pantalon que vous avez choisi. Je vous l'ajoute à votre achat, vous réglez en un seul passage en caisse ? »
Pourquoi cette phrase fonctionne : elle rappelle le besoin exprimé, propose le produit en lien avec l'achat et demande un accord clair, ce qui permet de recueillir l'accord formel du client.5
La proposition rapporte 216 € sur la journée. Une bonne conclusion reste courte, appuyée sur le besoin du client, et se termine par une question qui appelle un « oui » ou un « non » net.
Exercice 7 Convaincu mais pas persuadé : que faire ?
Un client admet que le lave-linge présenté est de bonne qualité et que son prix est correct, mais il répond : « Je vais réfléchir, je reviendrai. » Un client peut en effet être convaincu sans être persuadé et ne pas acheter.5
- Explique en une phrase la différence entre convaincre et persuader dans cette situation.
- Propose deux questions que le vendeur peut poser pour comprendre ce qui bloque encore.
- Rédige une phrase de conclusion qui propose une suite précise (sans forcer la main du client).
Indice 1
Convaincre touche à la raison ; persuader touche à la décision personnelle du client.
Indice 2
Une question ouverte, ou une question qui propose plusieurs pistes, invite le client à expliquer son hésitation.
Voir la correction pas à pas
Question 1 : le client est convaincu parce qu'il reconnaît les qualités du produit ; il n'est pas persuadé parce qu'il n'a pas pris la décision d'acheter.
Question 2 : exemples de questions : « Qu'est-ce qui vous retient aujourd'hui ? » puis « Souhaitez-vous comparer avec un autre modèle, ou avez-vous une question sur la livraison ou le paiement ? ». Elles cherchent une objection non exprimée.
Question 3 : exemple de conclusion : « Je vous propose de réserver ce modèle jusqu'à samedi ; s'il vous convient toujours, nous finalisons la commande ensemble. »
Contrôle : la phrase propose une suite datée et claire, elle ne cache aucune condition et laisse la décision au client.
Quand le client approuve sans acheter, cherche la raison réelle de l'hésitation, puis propose une étape concrète. La conclusion naît de cette réponse, pas d'une insistance.
Les questions qu'on se pose
Quelle est la différence entre vente additionnelle et vente croisée ?
Dans les deux cas, le vendeur s'appuie sur l'intérêt du client pour un produit afin de lui en proposer un autre. Le produit proposé peut être complémentaire ou d'un niveau supérieur à celui visé au départ.5 Dans l'usage courant, on parle plutôt de vente croisée pour un produit complémentaire, et de montée en gamme pour un produit supérieur ; ta source les regroupe sous la même idée. Retiens surtout le principe commun : on part d'un besoin déjà exprimé, on ne sort pas de nulle part une proposition.
Comment savoir si la vente est vraiment conclue ?
Elle l'est quand le client donne un accord formel pour acquérir le bien ou le service aux prix et aux conditions de vente de l'entreprise.5 Un « c'est bien » ou un « je vais voir » n'est pas cet accord. Termine donc ton entretien par une question qui appelle une réponse nette, puis passe à la facturation et au paiement.
Sources
- Spécialités du baccalauréat professionnel du secteur tertiaire — Nature des épreuves, Ministère de l'Éducation nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
- Bac pro Métiers du commerce et de la vente — ONISEP, ONISEP. Consulté le 9 novembre 2026.
- Diaporama Harmonisation des pratiques MCV, Académie de Strasbourg. Consulté le 9 novembre 2026.
- Séquence pédagogique professionnelle terminale Bac Pro, Académie de Montpellier. Consulté le 9 novembre 2026.
- Vente, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.
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