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Bac pro Métiers du commerce et de la vente (MCV) · Bac proBac pro

Analyser les résultats de prospection : exercices de Bac pro MCV

Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur

L'essentiel

  • Analyser une prospection, c'est mesurer chaque étape de l'entonnoir : prospects visés, contacts, rendez-vous, ventes.
  • Un taux d'étape se calcule en divisant le résultat de l'étape par le nombre de l'étape précédente, puis en multipliant par 100.
  • On compare le résultat à l'objectif fixé et on cherche l'étape où l'on perd le plus de prospects.
  • Le coût d'acquisition d'un client = coûts engagés ÷ nombre de nouveaux clients.
  • Une analyse se termine par une décision : garder, corriger ou changer l'action.

Comment utiliser ces exercices

Dans l'option B du bac pro MCV, la prospection ne s'arrête pas au dernier appel ou à la dernière visite : il faut aussi suivre et évaluer l'action menée.2 Le référentiel attend que les résultats de la prospection soient analysés.2 Ces exercices t'entraînent à faire exactement cela : transformer des chiffres bruts en indicateurs, puis en décisions.

Les exercices sont rangés par difficulté croissante. Les premiers demandent un seul calcul de taux. Les derniers t'obligent à comparer deux actions et à conclure. Essaie toujours de chercher seul(e) avant d'ouvrir les indices, puis lis la correction étape par étape, même si ton résultat est juste : la rédaction de la méthode compte autant que le nombre.

Lire un entonnoir de prospection de bout en bout

Avant de te lancer dans un calcul isolé, prends l'habitude de poser toute la campagne sur une seule ligne, du haut vers le bas : prospects sollicités, contacts obtenus, rendez-vous, ventes. Chaque étape est un filtre. À chaque passage, une partie des prospects disparaît, et ton travail consiste à repérer où la perte est la plus forte par rapport à ce que l'entreprise attendait.

Les exercices

Exercice 1 Le taux de contact d'une campagne téléphonique

★☆☆Environ 5 min

Léa, vendeuse en alternance dans une entreprise de fournitures de bureau, a appelé 200 entreprises de sa zone sur une semaine. Elle a réussi à parler à un décideur dans 140 cas.

Calcule le taux de contact de cette campagne et dis ce qu'il indique.

Indice 1

Le taux de contact se calcule sur le nombre de prospects sollicités.

Indice 2

Divise 140 par 200, puis multiplie par 100.

Voir la correction pas à pas

  1. On identifie les données : 200 prospects sollicités, 140 contacts obtenus.

  2. On écrit la formule : taux de contact = contacts ÷ prospects sollicités × 100.

  3. On calcule : 140200×100=0,7×100=70\dfrac{140}{200}\times 100 = 0{,}7\times 100 = 70.

  4. Le taux de contact est donc de 70 %.

Sept appels sur dix aboutissent à une vraie conversation : le fichier est de bonne qualité et les horaires d'appel sont bien choisis. L'étape suivante à surveiller est la prise de rendez-vous.

Exercice 2 Le taux de prise de rendez-vous

★☆☆Environ 5 min

Dans la même campagne, Léa a obtenu 42 rendez-vous à partir de ses 140 contacts.

Calcule le taux de prise de rendez-vous.

Indice 1

Attention au dénominateur : on part des contacts, pas des 200 appels.

Indice 2

42 divisé par 140 donne 0,3.

Voir la correction pas à pas

  1. Données : 42 rendez-vous obtenus, 140 contacts.

  2. Formule : taux de prise de rendez-vous = rendez-vous ÷ contacts × 100.

  3. Calcul : 42140×100=0,3×100=30\dfrac{42}{140}\times 100 = 0{,}3\times 100 = 30.

  4. Résultat : 30 %.

Trois contacts sur dix acceptent un rendez-vous. Si ce taux est inférieur à l'objectif de l'entreprise, on retravaille l'argumentaire de l'appel : accroche, bénéfice client, proposition de créneau précis.

Exercice 3 Le taux de transformation en ventes

★☆☆Environ 6 min

Un commercial sédentaire a mené 60 rendez-vous à distance (téléphone ou visio) ce trimestre. Ils ont débouché sur 15 contrats signés.

Calcule le taux de transformation des rendez-vous en ventes.

Indice 1

Le dénominateur est le nombre de rendez-vous réalisés.

Indice 2

15 ÷ 60 = 0,25.

Voir la correction pas à pas

  1. Données : 15 ventes conclues, 60 rendez-vous réalisés.

  2. Formule : taux de transformation = ventes ÷ rendez-vous × 100.

  3. Calcul : 1560×100=0,25×100=25\dfrac{15}{60}\times 100 = 0{,}25\times 100 = 25.

  4. Résultat : 25 %.

Un rendez-vous sur quatre se conclut par une signature. Pour juger si c'est satisfaisant, on compare à l'objectif ou aux trimestres précédents : un chiffre seul ne dit rien.

Exercice 4 Panier moyen des contrats signés

★★☆Environ 8 min

Les 15 contrats de l'exercice précédent représentent un chiffre d'affaires total de 18 000 €.

  1. Calcule le panier moyen par contrat.
  2. Le responsable vise 1 500 € par contrat : que peux-tu conclure ?
Indice 1

Panier moyen = chiffre d'affaires divisé par nombre de commandes.

Indice 2

Compare le résultat à 1 500 €.

Voir la correction pas à pas

  1. Données : chiffre d'affaires 18 000 €, 15 contrats.

  2. Formule : panier moyen = chiffre d'affaires ÷ nombre de contrats.

  3. Calcul : 18 00015=1 200\dfrac{18\,000}{15} = 1\,200 €.

  4. Comparaison : 1 200 € est inférieur à 1 500 €. L'écart est de 300 € par contrat.

  5. Interprétation : les clients signent, mais pour des montants plus faibles que prévu.

Le problème ne vient pas du nombre de ventes mais de leur valeur. Piste d'action : mieux valoriser l'offre, par exemple en proposant des produits complémentaires ou une gamme supérieure pendant l'entretien.

Exercice 5 Taux de réalisation de l'objectif

★★☆Environ 8 min

L'objectif mensuel d'une équipe était de décrocher 40 rendez-vous. Elle en a obtenu 34.

  1. Calcule le taux de réalisation de l'objectif.
  2. Combien de rendez-vous manque-t-il ?
  3. Propose une action corrective.
Indice 1

Taux de réalisation = résultat ÷ objectif × 100.

Indice 2

Le manque se calcule par soustraction.

Voir la correction pas à pas

  1. Données : objectif 40 rendez-vous, résultat 34.

  2. Formule : taux de réalisation = résultat ÷ objectif × 100.

  3. Calcul : 3440×100=0,85×100=85\dfrac{34}{40}\times 100 = 0{,}85\times 100 = 85 %.

  4. Écart : 40−34=640-34 = 6 rendez-vous manquants.

  5. Action possible : relancer les contacts qui ont demandé à être rappelés, ou ajouter une demi-journée d'appels.

L'équipe est à 85 % de son objectif : le résultat est proche, mais pas atteint. L'analyse doit expliquer l'écart (nombre d'appels insuffisant ? argumentaire ? fichier ?) avant de décider.

Exercice 6 Le coût d'acquisition d'un nouveau client

★★☆Environ 10 min

Pour une opération de prospection, une entreprise a engagé : 1 600 € de temps de travail, 500 € d'outils (abonnement à un logiciel et impressions) et 300 € de déplacements. L'opération a permis de gagner 12 nouveaux clients.

Calcule le coût d'acquisition d'un client.

Indice 1

Commence par additionner tous les coûts.

Indice 2

Divise le total par le nombre de nouveaux clients.

Voir la correction pas à pas

  1. On additionne les coûts : 1 600+500+300=2 4001\,600 + 500 + 300 = 2\,400 €.

  2. Formule : coût d'acquisition = coûts engagés ÷ nouveaux clients.

  3. Calcul : 2 40012=200\dfrac{2\,400}{12} = 200 €.

  4. Résultat : chaque nouveau client a coûté 200 € à acquérir.

Ce chiffre n'a de sens que comparé à ce que rapporte un client. Si un client génère plus de 200 € de marge sur la durée, l'opération est rentable. Sinon, on revoit la cible ou la méthode.

Exercice 7 Comparer deux actions de prospection

★★★Environ 15 min

Une entreprise teste deux méthodes sur un mois.

Téléphone Visites terrain
Prospects sollicités 250 80
Contacts obtenus 100 80
Rendez-vous 30 24
Ventes 12 12
  1. Calcule, pour chaque méthode, le taux de ventes par rapport aux contacts obtenus.
  2. Donne l'écart en points entre les deux méthodes.
  3. Le terrain est-il forcément la meilleure méthode ? Justifie.
Indice 1

Même formule pour les deux : ventes ÷ contacts × 100.

Indice 2

Un écart en points est la différence entre deux pourcentages.

Indice 3

Pense aussi au temps et au coût de chaque méthode.

Voir la correction pas à pas

  1. Téléphone : 12100×100=12\dfrac{12}{100}\times 100 = 12 %.

  2. Terrain : 1280×100=15\dfrac{12}{80}\times 100 = 15 %.

  3. Écart : 15−12=315 - 12 = 3 points en faveur du terrain.

  4. Discussion : le terrain convertit mieux chaque contact, mais il touche beaucoup moins de prospects (80 contre 250) et coûte plus de temps et de déplacements.

  5. Le nombre de ventes est identique (12) : le meilleur choix dépend du coût par vente et du temps disponible.

Comparer deux actions oblige à regarder plusieurs indicateurs à la fois. Un meilleur taux de conversion ne suffit pas à conclure : il faut le croiser avec le volume traité et le coût engagé. La décision finale peut être de combiner les deux méthodes, le téléphone pour repérer, la visite pour conclure.

Les questions qu'on se pose

Comment savoir si un taux de transformation est bon ?

Un taux n'est jamais bon ou mauvais tout seul. Tu le compares à l'objectif fixé dans le plan de prospection, aux résultats des périodes précédentes et, si possible, à une autre méthode. L'analyse des résultats fait partie des compétences attendues en option B.2 Dans une copie ou à l'oral, écris toujours le chiffre, l'objectif, l'écart puis ta proposition d'action.

Que faire quand les calculs montrent un mauvais résultat ?

Cherche d'abord l'étape où l'on perd le plus : peu de contacts (problème de fichier ou d'horaires), peu de rendez-vous (argumentaire), peu de ventes (entretien de vente, offre). Propose ensuite une action ciblée sur cette étape, puis un nouveau suivi pour vérifier qu'elle fonctionne. Suivre et évaluer l'action de prospection est justement une activité du référentiel.2

Sources

Programme visé : Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente (MCV) — Option B : Prospecter et valoriser l'offre · Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale

  1. Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente (MCV) — Option B : Prospecter et valoriser l'offre, Éduscol - Ministère de l'Éducation Nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
  2. Référentiel des activités professionnelles et des compétences — Bac Pro MCV (Annexes), Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.

Les numéros dans le texte renvoient à ces sources. Une source qui ne dit pas ce qu'on lui fait dire ? Signale-le.

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