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Le fichier clients et prospects : exercices de Bac pro MCV

Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur

L'essentiel

Un prospect est un client potentiel ; il devient client à son premier achat ⁴.
Un bon fichier se construit, se nettoie (doublons, fiches incomplètes) et se met à jour après chaque contact.
Les indicateurs utiles : taux de transformation, taux de complétude, nombre de fiches exploitables.
Segmenter le fichier permet de cibler une action de prospection plutôt que de contacter tout le monde.
Le fichier sert à préparer des outils d'aide à la prospection, puis à analyser les résultats et à en rendre compte à l'équipe ³.

Comment utiliser ces exercices

Ces exercices visent l'élève de Bac pro Métiers du commerce et de la vente, option B. Dans cette option, tu montes un fichier clients, tu prépares des supports pour aller chercher de nouveaux clients, puis tu analyses ce que la prospection a donné et tu en fais le compte rendu à ton équipe ³. Tout part du fichier clients et prospects : une base mal entretenue rend la prospection moins efficace.

Les exercices vont du plus simple (niveau 1) au plus délicat (niveau 3). Essaie d'abord seul, sans ouvrir les indices, puis confronte ta démarche à la correction, étape par étape.

Les exercices

Exercice 1 Prospect ou client ?

★☆☆Environ 5 min

Tu reprends le fichier d'un magasin de matériel professionnel. Voici huit contacts :

A. Boulangerie Moreau : a acheté un four il y a deux mois.
B. Salon de coiffure Élia : repéré dans un annuaire, jamais contacté.
C. Garage Pinto : a demandé un devis, n'a rien commandé.
D. Pharmacie du Centre : cliente depuis trois ans.
E. Restaurant Le Platane : rencontré sur un salon, n'a rien acheté.
F. Cabinet Lemaire : a passé une première commande hier.
G. Fleuriste Rosa : repérée sur un réseau social, jamais contactée.
H. Épicerie Diallo : cliente, dernier achat il y a quatorze mois.

Classe chaque contact en prospect ou en client, puis indique combien de prospects contient cette liste.

Indice 1

Un contact devient client dès qu'il a effectué au moins un achat, même un seul.

Indice 2

Une demande de devis n'est pas un achat.

Voir la correction pas à pas

On applique le critère : le premier achat transforme un prospect en client.
Contacts ayant déjà acheté : A (four), D (cliente depuis trois ans), F (première commande passée hier) et H (cliente, même si son dernier achat est ancien). Ce sont donc 4 clients.
Contacts n'ayant jamais acheté : B, C (devis seulement), E et G. Ce sont 4 prospects.
Contrôle : 4 clients + 4 prospects = 8 contacts, la liste est complète.

La liste contient 4 prospects (B, C, E, G) et 4 clients (A, D, F, H). Le cas de H montre qu'un client inactif depuis longtemps reste un client : il faudra simplement le relancer, ce qui est une autre action que la prospection.

Exercice 2 Le taux de transformation

★☆☆Environ 6 min

Lors d'une opération de prospection, un vendeur a contacté 240 prospects. À la fin du mois, 18 d'entre eux ont réalisé un premier achat.

Calcule le taux de transformation de l'opération, c'est-à-dire la part de prospects devenus clients, en pourcentage.

Indice 1

Le taux se calcule en divisant le nombre de prospects devenus clients par le nombre de prospects contactés.

Indice 2

Multiplie ensuite par 100 pour obtenir un pourcentage.

Voir la correction pas à pas

Données : 240 prospects contactés, 18 devenus clients.
Formule : $\text{taux} = \frac{\text{nouveaux clients}}{\text{prospects contactés}} \times 100$
Calcul : $\frac{18}{240} \times 100 = 0{,}075 \times 100 = 7{,}5$
Vérification : 7,5 % de 240 donne bien $240 \times 0{,}075 = 18$ .

Le taux de transformation est de 7,5 % : environ un prospect sur treize a acheté. Une fois ce taux connu, tu peux comparer plusieurs opérations entre elles.

Exercice 3 Nettoyer un fichier : les fiches exploitables

★☆☆Environ 8 min

Un fichier acheté auprès d'un annuaire professionnel contient 1 250 fiches. Après vérification :

85 fiches sont des doublons (la même entreprise apparaît deux fois) ;
40 autres fiches ne comportent ni téléphone ni e-mail ni adresse postale.

Aucune fiche n'appartient aux deux catégories à la fois. Combien de fiches restent exploitables pour la prospection ?

Indice 1

Une fiche en double doit être supprimée une fois, pas deux : on retire les 85 fiches en trop.

Indice 2

Une fiche sans aucun moyen de contact ne permet pas de joindre l'entreprise.

Voir la correction pas à pas

On repère les fiches à écarter : 85 doublons et 40 fiches sans coordonnées, soit $85 + 40 = 125$ fiches.
Comme aucune fiche n'est comptée deux fois dans ces catégories, on peut les additionner sans correction.
On soustrait du total : $1\,250 - 125 = 1\,125$ .
Vérification : $1\,125 + 85 + 40 = 1\,250$ .

Le fichier compte 1 125 fiches exploitables, soit 10 % de moins que le nombre annoncé au départ. C'est ce chiffre, et non 1 250, qu'il faut utiliser pour prévoir la charge de travail.

Exercice 4 Mesurer la complétude du fichier

★★☆Environ 10 min

Une équipe commerciale veut lancer une campagne d'e-mails. Son fichier contient 480 fiches, dont 372 possèdent une adresse e-mail renseignée.

Calcule le taux de complétude du champ « e-mail » en pourcentage.
Combien de fiches faut-il encore compléter pour que tout le fichier soit joignable par e-mail ?

Indice 1

Le taux de complétude compare le nombre de fiches renseignées au nombre total de fiches.

Indice 2

Pour la question 2, pense à une soustraction simple.

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Données : 480 fiches au total, 372 avec e-mail.
Taux de complétude : $\frac{372}{480} \times 100 = 77{,}5$
Fiches à compléter : $480 - 372 = 108$ .
Contrôle : $108 / 480 = 22{,}5\ \%$ , et $77{,}5 + 22{,}5 = 100$ .

Le champ « e-mail » est complété à 77,5 %, et 108 fiches restent à enrichir avant la campagne. Tant que cette tâche n'est pas faite, plus d'une fiche sur cinq ne recevra pas le message.

Exercice 5 Segmenter pour cibler

★★☆Environ 10 min

Le fichier d'un grossiste contient 600 fiches de clients et de prospects. Parmi elles, 40 % sont des restaurants. Sur ces restaurants, 30 % ont indiqué lors d'un précédent contact qu'ils cherchaient un nouveau fournisseur de produits frais.

Combien de fiches forment le segment « restaurants à la recherche d'un fournisseur de produits frais » ?

Indice 1

Calcule d'abord le nombre de restaurants, puis applique le second pourcentage à ce résultat.

Indice 2

Attention : le second pourcentage porte sur les restaurants, pas sur les 600 fiches.

Voir la correction pas à pas

Nombre de restaurants : $600 \times 0{,}40 = 240$ .
Parmi eux, ceux qui cherchent un fournisseur : $240 \times 0{,}30 = 72$ .
Contrôle par un calcul direct : $600 \times 0{,}40 \times 0{,}30 = 72$ .
Piège écarté : calculer $30\ \%$ de 600 donnerait 180, ce qui serait faux car le critère ne s'applique qu'aux restaurants.

Le segment compte 72 fiches. Au lieu de contacter 600 personnes avec le même message, le vendeur peut préparer une offre adaptée à ces 72 restaurants.

Exercice 6 Les résultats d'une campagne d'e-mails

★★☆Environ 10 min

Un vendeur envoie un e-mail de présentation à 1 500 contacts du fichier. 40 % d'entre eux ouvrent le message, et 10 % des personnes qui l'ont ouvert cliquent sur le lien vers le catalogue.

Combien de contacts ont cliqué sur le lien ? Quelle part de l'ensemble des envois cela représente-t-il ?

Indice 1

Le taux de clics se calcule ici sur les messages ouverts, pas sur les envois.

Indice 2

Pour la part sur l'ensemble des envois, divise le résultat par 1 500.

Voir la correction pas à pas

Messages ouverts : $1\,500 \times 0{,}40 = 600$ .
Clics : $600 \times 0{,}10 = 60$ .
Part sur les envois : $\dfrac{60}{1\,500} = 0{,}04$ , soit 4 %.
Chaque clic doit ensuite être noté dans le fichier : ces 60 contacts sont plus chauds que les autres.

60 contacts ont cliqué, soit 4 % des envois. Mettre à jour leur fiche (date, action, intérêt manifesté) transforme le résultat de la campagne en information exploitable pour la prochaine relance.

Exercice 7 Classer les prospects avec une grille de notation

★★★Environ 15 min

Pour décider qui appeler en premier, ton équipe note chaque prospect de 0 à 5 sur trois critères pondérés :

Critère	Coefficient
Potentiel d'achat	3
Proximité géographique	2
Besoin exprimé	2

Le prospect Garage Pinto obtient : potentiel 4, proximité 5, besoin exprimé 3.

Calcule son score total.
Quel est le score maximum possible ?
Exprime le score de Garage Pinto en pourcentage du maximum.

Indice 1

Multiplie chaque note par son coefficient avant d'additionner.

Indice 2

Le maximum s'obtient en donnant 5 sur chaque critère.

Voir la correction pas à pas

Score pondéré : $3 \times 4 + 2 \times 5 + 2 \times 3 = 12 + 10 + 6 = 28$ .
Somme des coefficients : $3 + 2 + 2 = 7$ .
Score maximum : $7 \times 5 = 35$ .
Pourcentage : $\dfrac{28}{35} \times 100 = 80$ %.

Garage Pinto obtient 28 points sur 35, soit 80 %. Ce score se note dans une colonne du fichier : il suffit alors de trier du plus haut au plus bas pour construire sa liste d'appels. Le choix des critères et des coefficients se discute avec l'équipe, mais il doit rester le même pour tous les prospects.

Exercice 8 Concevoir la structure d'une fiche

★★★Environ 20 min

Tu rejoins une entreprise qui vend du matériel de bureau à des PME et qui gère aujourd'hui ses contacts dans un tableau sans règle. Propose la structure d'une fiche du fichier clients et prospects :

Liste au moins huit champs utiles, regroupés en blocs (identité, coordonnées, statut, historique).
Indique un champ qui permet de distinguer un prospect d'un client.
Propose deux règles de saisie pour éviter les doublons et les fiches périmées.

Indice 1

Pense à ce dont tu as besoin pour joindre la personne, pour choisir l'argument, puis pour suivre ce qui s'est passé.

Indice 2

Le statut doit pouvoir changer au premier achat.

Voir la correction pas à pas

Bloc identité : raison sociale, secteur d'activité, taille de l'entreprise, nom et fonction du contact.
Bloc coordonnées : téléphone, e-mail, adresse postale.
Bloc statut : un champ « statut » avec deux valeurs, « prospect » ou « client », qui passe à « client » à la date du premier achat ⁴.
Bloc historique : date du dernier contact, canal utilisé, résultat (intéressé, à rappeler, refus), prochaine action prévue, score éventuel.
Règle anti-doublons : avant de créer une fiche, rechercher la raison sociale et le téléphone dans le fichier.
Règle de mise à jour : compléter la fiche juste après chaque contact, avec la date, et vérifier les coordonnées lors de chaque échange.

Une fiche bien pensée tient en quelques blocs : qui est-ce, comment le joindre, où il en est, ce qui s'est passé. Plusieurs organisations sont possibles, mais le champ de statut et la date de dernier contact sont indispensables pour exploiter ensuite les résultats de la prospection.

Les questions qu'on se pose

Quelle différence entre un prospect et un client dans le fichier ?

Le prospect n'a encore rien acheté ; il est repéré comme acheteur potentiel. Il devient client quand il réalise son premier achat ⁴. Dans le fichier, cela se traduit par un champ de statut que tu modifies à ce moment-là, sans supprimer la fiche : tu gardes l'historique des contacts qui ont mené à la vente.

Pourquoi nettoyer un fichier plutôt que contacter tout le monde ?

Contacter des doublons agace le destinataire, et appeler des fiches sans coordonnées fait perdre du temps. Les indicateurs comme les fiches exploitables ou le taux de complétude te disent combien de contacts sont réellement joignables. Ils servent ensuite à analyser les résultats et à les présenter à ton équipe ³.

Que faire si mon résultat de taux dépasse 100 % ?

C'est le signe d'une erreur de lecture : tu as sans doute divisé par le mauvais nombre. Relis l'énoncé et vérifie que le dénominateur correspond bien à l'ensemble de départ (par exemple tous les prospects contactés), pas à une partie.

Sources

Programme visé : Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente - Option B : Prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale · Éduscol

Baccalauréat professionnel Métiers du commerce et de la vente - Option B : Prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale, Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.
Référentiel du Bac pro Métiers du commerce et de la vente - Annexes complètes, Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.
Présentation du Bac pro Métiers du commerce et de la vente - Option B, Onisep. Consulté le 9 novembre 2026.
Prospection (mercatique), Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.

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Le fichier clients et prospects : exercices de Bac pro MCV

L'essentiel

Comment utiliser ces exercices

Les exercices

Exercice 1 Prospect ou client ?

Exercice 2 Le taux de transformation

Exercice 3 Nettoyer un fichier : les fiches exploitables

Exercice 4 Mesurer la complétude du fichier

Exercice 5 Segmenter pour cibler

Exercice 6 Les résultats d'une campagne d'e-mails

Exercice 7 Classer les prospects avec une grille de notation

Exercice 8 Concevoir la structure d'une fiche

Les questions qu'on se pose

Sources

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