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Le plan de prospection : exercices corrigés de Bac pro MCV

Publié le 9 novembre 2026 · Mis à jour le 9 novembre 2026 · Signaler une erreur

L'essentiel

Un plan de prospection est établi et suivi² : il fixe qui contacter, comment, quand et avec quels outils.
Les outils d'aide à la prospection cités au référentiel sont le plan de tournée, le plan d'appel et les argumentaires.²
En calcul, on remonte toujours de l'objectif final vers le volume de contacts à passer, en divisant par chaque taux de réussite.
Le bilan compare le réalisé à l'objectif (écart et taux de réalisation) avant d'en rendre compte à l'équipe.³

Comment utiliser ces exercices

Ces exercices t'entraînent à construire et à chiffrer un plan de prospection, comme on te le demandera en option B du bac pro Métiers du commerce et de la vente. Cherche d'abord seul·e, avec un brouillon, puis ouvre un indice si tu bloques, et seulement ensuite la correction. Les difficultés augmentent : les premiers exercices sont des calculs directs, les derniers demandent d'organiser un plan complet.

Rappel de méthode avant de commencer

Réussir la rédaction de tes réponses

Au bac pro, un plan de prospection est établi, puis suivi.² Dans un exercice, cela se traduit souvent en deux temps : d'abord tu prévois (combien d'appels, combien de visites, combien d'heures), ensuite tu mesures (écart, taux de réalisation) et tu en tires une explication. Garde cette logique pour structurer ta réponse, même quand la consigne est courte. Les outils comme le plan de tournée, le plan d'appel et les argumentaires servent à passer de la prévision à l'action.²

Les exercices

Exercice 1 Calculer un taux de transformation

★☆☆Environ 5 min

Lors d'une opération de prospection, un vendeur d'un magasin d'équipement de bureau contacte 240 prospects. Il obtient 36 rendez-vous. Calcule le taux de transformation des contacts en rendez-vous, en pourcentage.

Indice 1

Un taux se calcule en divisant la partie par le total.

Indice 2

Pense à multiplier par 100 à la fin.

Voir la correction pas à pas

On repère la partie : 36 rendez-vous obtenus.
On repère le total : 240 contacts réalisés.
On divise : $\frac{36}{240} = 0{,}15$ .
On convertit en pourcentage : $0{,}15 \times 100 = 15\,\%$ .

Le taux de transformation est de 15 % : un contact sur environ sept débouche sur un rendez-vous. Ce taux servira de référence pour construire les plans suivants.

Exercice 2 Répartir un plan d'appel

★☆☆Environ 6 min

Un conseiller de vente doit appeler 180 prospects d'un fichier. Il peut passer 30 appels par demi-journée consacrée à la prospection téléphonique. Combien de demi-journées doit-il inscrire dans son plan d'appel ?

Indice 1

Divise le nombre de prospects par la cadence d'une demi-journée.

Indice 2

Si la division ne tombe pas juste, on arrondit au nombre entier supérieur.

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On note le volume total : 180 appels à passer.
On note la cadence : 30 appels par demi-journée.
On divise : $\frac{180}{30} = 6$ .
Le résultat est entier, il n'y a pas d'arrondi à faire.

Le plan d'appel demande 6 demi-journées, soit trois journées complètes. Le conseiller peut les placer dans son agenda de la semaine.

Exercice 3 Estimer la durée d'une tournée

★★☆Environ 8 min

Un commercial prépare un plan de tournée de 6 visites chez des clients potentiels. Chaque visite dure 45 minutes. Il y a 5 trajets entre les visites, de 20 minutes chacun. Calcule la durée totale de la tournée en minutes, puis en heures et minutes.

Indice 1

Calcule séparément le temps de visite et le temps de trajet.

Indice 2

Entre 6 visites, il y a 5 trajets : l'énoncé te donne leur durée.

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Temps de visite : $6 \times 45 = 270$ minutes.
Temps de trajet : $5 \times 20 = 100$ minutes.
Total : $270 + 100 = 370$ minutes.
Conversion : $370 = 6 \times 60 + 10$ , soit 6 h 10 min.

La tournée dure 370 minutes, c'est-à-dire 6 h 10. Il faut donc la caler sur une journée complète, avec une marge pour les imprévus.

Exercice 4 Remonter l'entonnoir jusqu'au nombre d'appels

★★☆Environ 10 min

Une entreprise veut gagner 12 nouveaux clients ce trimestre. D'après ses chiffres passés, 1 rendez-vous sur 4 débouche sur une vente, et 1 appel sur 10 permet d'obtenir un rendez-vous. Combien d'appels faut-il passer ?

Indice 1

Commence par trouver le nombre de rendez-vous nécessaires.

Indice 2

Puis, à partir des rendez-vous, trouve les appels : divise par le taux d'appel vers rendez-vous.

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Ventes visées : 12.
Rendez-vous nécessaires : $12 \div \frac14 = 12 \times 4 = 48$ .
Appels nécessaires : $48 \div \frac1{10} = 48 \times 10 = 480$ .
Vérification dans l'autre sens : 480 appels donnent $480 \times \frac1{10} = 48$ rendez-vous, puis $48 \times \frac14 = 12$ ventes.

Il faut passer 480 appels. Le chiffre paraît élevé, mais c'est la logique de l'entonnoir : chaque étape ne retient qu'une partie des contacts.

Exercice 5 Associer chaque situation à son outil

★★☆Environ 10 min

Pour chaque situation, indique l'outil d'aide à la prospection le plus adapté parmi : plan de tournée, plan d'appel, argumentaire.

Tu dois joindre une quarantaine d'entreprises par téléphone cette semaine, dans un ordre précis, en notant le résultat de chaque appel.
Tu rends visite à cinq clients potentiels situés dans trois communes voisines et tu veux limiter les kilomètres.
Face à un prospect qui hésite, tu veux savoir quels avantages du produit mettre en avant et comment répondre à ses réserves.

Indice 1

Demande-toi si l'on parle de déplacements, de téléphone ou de discours.

Indice 2

Les trois outils figurent au référentiel du bac pro MCV.²

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Situation 1 : joindre des prospects au téléphone, dans un ordre à suivre, avec un suivi des résultats : c'est le plan d'appel.
Situation 2 : organiser des visites géographiquement dispersées pour économiser du temps de route : c'est le plan de tournée.
Situation 3 : préparer les arguments et les réponses aux objections : c'est l'argumentaire.

Les trois outils se complètent : le plan de tournée et le plan d'appel organisent quand et comment contacter, l'argumentaire prépare ce qu'on dit une fois en contact.²

Exercice 6 Faire le bilan d'une action et en rendre compte

★★★Environ 15 min

Le plan de prospection d'un mois fixait 20 rendez-vous. À la fin du mois, le vendeur en a obtenu 14. Sur ces 14 rendez-vous, 5 ont donné une vente.

Calcule l'écart entre le réalisé et l'objectif.
Calcule le taux de réalisation de l'objectif, en pourcentage.
Rédige deux phrases de compte rendu pour l'équipe.

Indice 1

L'écart est la différence réalisé moins objectif ; il peut être négatif.

Indice 2

Le taux de réalisation divise le réalisé par l'objectif.

Indice 3

Un bon compte rendu donne les chiffres, une cause possible et une piste d'action.

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Écart : $14 - 20 = -6$ rendez-vous, donc 6 rendez-vous en dessous de l'objectif.
Taux de réalisation : $\frac{14}{20} = 0{,}7$ , soit $70\,\%$ .
On peut aussi calculer le taux de vente par rendez-vous : $\frac{5}{14} \approx 35{,}7\,\%$ , utile pour juger la qualité des rendez-vous.
Compte rendu possible : « Objectif de 20 rendez-vous atteint à 70 % (14 obtenus), avec 5 ventes. Les rendez-vous obtenus sont de bonne qualité ; il faut augmenter le volume d'appels la semaine prochaine. »

Analyser les résultats puis les présenter à l'équipe fait partie de la formation de l'option B.³ Le taux de réalisation est de 70 %.

Les questions qu'on se pose

Quelle différence entre établir et suivre un plan de prospection ?

Établir le plan, c'est le construire avant l'action : cibles, outils, calendrier, objectifs. Le suivre, c'est comparer régulièrement le réalisé à ce qui était prévu et corriger si besoin. Le référentiel mentionne ces deux activités.²

Faut-il toujours arrondir à l'entier supérieur ?

Quand tu comptes des appels, des visites ou des demi-journées, on ne peut pas faire une fraction d'action : si le calcul donne 5,2 demi-journées, il en faut 6. Pour un pourcentage, tu peux garder une décimale selon la consigne.

Sources

Programme visé : Bac professionnel Métiers du commerce et de la vente — Option B : Prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale · Éduscol - Ministère de l'Éducation nationale

Bac professionnel Métiers du commerce et de la vente — Option B : Prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale, Éduscol - Ministère de l'Éducation nationale. Consulté le 9 novembre 2026.
Référentiel officiel complet (PDF) — Annexes du Bac Pro MCV, Éduscol. Consulté le 9 novembre 2026.
Bac pro métiers du commerce et de la vente option B — Présentation ONISEP, ONISEP. Consulté le 9 novembre 2026.
Fiche de synthèse — Bac Pro Métiers du commerce option B, Académie de Besançon. Consulté le 9 novembre 2026.
Liste de plans gouvernementaux, Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.
Plan comptable général (France), Wikipédia. Consulté le 9 novembre 2026.

Les numéros dans le texte renvoient à ces sources. Une source qui ne dit pas ce qu'on lui fait dire ? Signale-le.

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Rappel de méthode avant de commencer

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Exercice 1 Calculer un taux de transformation

Exercice 2 Répartir un plan d'appel

Exercice 3 Estimer la durée d'une tournée

Exercice 4 Remonter l'entonnoir jusqu'au nombre d'appels

Exercice 5 Associer chaque situation à son outil

Exercice 6 Faire le bilan d'une action et en rendre compte

Les questions qu'on se pose

Sources

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