Mercatique · Terminale STMGBac
Cohérence du marchéage : exercices corrigés de Terminale STMG
Publié le 10 novembre 2026 · Mis à jour le 10 novembre 2026 · Signaler une erreur
L'essentiel
- Un marchéage est cohérent quand le produit, le prix, la distribution et la communication racontent la même histoire à la même cible.6
- La politique de prix s'accorde avec les objectifs stratégiques de l'entreprise et avec les autres leviers du marchéage.6
- Une décision sur un levier oblige à revoir les trois autres : on parle d'arbitrages.6
- Les calculs (prix, marge, seuil de rentabilité) servent à vérifier que le prix choisi tient la route financièrement.
- Méthode : cible, positionnement, quatre leviers, contrôle des écarts, puis chiffrage.
Comment utiliser ces exercices
Ces exercices t'entraînent à juger si un marchéage est cohérent, c'est-à-dire si les choix faits sur le produit, le prix, la distribution et la communication s'accordent entre eux. Ils vont du repérage simple jusqu'au diagnostic complet d'une situation d'entreprise. Cherche d'abord seul, sans regarder la correction. Utilise les indices si tu bloques, puis compare ta démarche à chaque étape.
Les exercices
Exercice 1 Repérer les quatre leviers
La société Fraîcheur des Alpes lance une gamme de yaourts bio en pots de verre consignés. Elle vise des familles urbaines attentives à l'environnement.
- Les pots sont consignés, avec une recette courte sans additif.
- Le prix est supérieur de quelques dizaines de centimes à celui des yaourts classiques.
- Les yaourts sont vendus en magasins bio et en drive de proximité.
- La communication met en avant la provenance locale du lait et la réduction des déchets, sur les réseaux sociaux et en magasin.
Question. Classe chaque information dans le levier du marchéage qui lui correspond, puis dis si l'ensemble te paraît cohérent.
Indice 1
Il y a quatre leviers : produit, prix, distribution, communication.
Indice 2
Demande-toi si chaque choix reflète la même valeur : le respect de l'environnement.
Voir la correction pas à pas
Produit : pot de verre consigné et recette courte sans additif.
Prix : un peu plus élevé que les yaourts classiques.
Distribution : magasins bio et drive de proximité.
Communication : provenance locale du lait, réduction des déchets, réseaux sociaux et magasin.
Comparaison : le produit, la distribution et la communication défendent la même valeur écologique. Le prix légèrement supérieur est accepté par la cible, qui accorde de l'importance à cette valeur, et il traduit la qualité annoncée.
Le marchéage est cohérent : les quatre leviers servent le même positionnement (bio, local, peu de déchets) auprès de la même cible. Aucun levier ne contredit les autres.
Exercice 2 Fixer un prix à partir du coût
Une entreprise de sacs en toile recyclée a un coût de revient de 24 € par sac. Elle veut un prix de vente hors taxes qui lui laisse une marge égale à 25 % du coût de revient.
Question. Quel est le prix de vente hors taxes d'un sac ?
Indice 1
Marge en euros = coût de revient × taux de marge.
Indice 2
Prix de vente HT = coût de revient + marge.
Voir la correction pas à pas
Calcule la marge en euros : €.
Ajoute-la au coût de revient : €.
Vérifie par l'autre écriture : €.
Le prix de vente hors taxes est de 30 € par sac. Ce prix doit ensuite être confronté au positionnement : un prix de 30 € est cohérent avec un sac écologique de qualité vendu en boutique, moins avec un produit présenté comme premier prix.
Exercice 3 Marge du distributeur
Un fabricant vend un sac à un magasin partenaire 45 € HT. Le magasin le revend 60 € HT à ses clients.
Question. Calcule le taux de marque du magasin, c'est-à-dire sa marge exprimée en pourcentage du prix de vente HT.
Indice 1
La marge du magasin est la différence entre son prix de vente et son prix d'achat.
Indice 2
Pour le taux de marque, divise cette marge par le prix de vente HT. Le taux de marge, lui, se calcule sur le prix d'achat HT.
Voir la correction pas à pas
Calcule la marge en euros : €.
Divise par le prix de vente : .
Exprime en pourcentage : .
Le taux de marque du magasin est de 25 % (marge rapportée au prix de vente). Son taux de marge, calculé sur le prix d'achat, serait de 15 ÷ 45 ≈ 33,3 %. Ce résultat compte pour la cohérence : si le fabricant veut imposer un prix de vente final plus bas, il doit accepter de réduire sa propre marge ou de convaincre le distributeur de réduire la sienne.
Exercice 4 Débusquer l'incohérence
La marque Éclat vend des montres de luxe en édition limitée, avec un prix de plusieurs milliers d'euros. Son directeur commercial propose :
- de vendre les montres dans les hypermarchés pour toucher plus de monde ;
- de lancer des promotions de 40 % chaque mois ;
- de faire une campagne de publicité sur l'élégance et l'exclusivité.
Question. Identifie les incohérences entre les leviers du marchéage, puis propose deux corrections.
Indice 1
Compare chaque proposition au positionnement luxe et exclusif.
Indice 2
Pense à ce que perçoit le client quand un produit rare est soldé partout.
Voir la correction pas à pas
Positionnement de départ : produit de luxe, rare, à prix élevé.
Distribution : l'hypermarché banalise le produit et contredit l'idée d'exclusivité.
Prix : une promotion mensuelle de 40 % installe l'idée que le prix d'origine n'est pas justifié et dévalorise la marque.
Communication : seule la publicité sur l'exclusivité est en accord avec le positionnement ; elle devient même contradictoire avec les deux autres choix.
Corrections : réserver la vente à des boutiques spécialisées ou à un réseau sélectif ; supprimer les promotions régulières et maintenir un prix stable.
Le marchéage proposé est incohérent : la distribution et la politique de prix détruisent l'image que la communication construit. Corriger deux leviers suffit à rétablir l'accord avec le positionnement.
Exercice 5 Vérifier la viabilité du prix choisi
L'entreprise Rando Plus fabrique des gourdes isothermes. Elle fixe son prix de vente à 30 € HT. Le coût variable par gourde est de 18 € et les charges fixes annuelles s'élèvent à 18 000 €.
Question. Combien de gourdes doit-elle vendre dans l'année pour atteindre le seuil de rentabilité ?
Indice 1
Calcule d'abord la marge sur coût variable par gourde.
Indice 2
Seuil de rentabilité en quantité = charges fixes ÷ marge sur coût variable unitaire.
Voir la correction pas à pas
Marge sur coût variable unitaire : € par gourde.
Applique la formule : gourdes.
Interprète : en dessous de 1 500 gourdes vendues, l'entreprise perd de l'argent ; au-delà, elle gagne € de plus par gourde supplémentaire.
Le seuil de rentabilité est de 1 500 gourdes par an. Ce chiffre permet de juger la cohérence du prix avec la distribution et la communication : si le budget de communication fait monter les charges fixes, ou si les marges des revendeurs réduisent le prix perçu par l'entreprise, le seuil augmente et l'objectif de ventes devient plus difficile à tenir.
Exercice 6 Diagnostic complet d'une entreprise
La start-up Petit Pas propose des chaussures d'éveil pour bébés, fabriquées en France avec un cuir végétal. Elle vise des jeunes parents soucieux de qualité.
- Produit : chaussures souples, fabrication française, gamme de six coloris.
- Prix : très bas, aligné sur les marques de grande distribution, pour gagner vite des parts de marché.
- Distribution : uniquement sur le site de l'entreprise.
- Communication : visuels sobres, mise en avant du savoir-faire français, témoignages de podologues.
Question. Rédige un court diagnostic de cohérence : points d'accord, point de tension, et une recommandation argumentée.
Indice 1
Cherche le levier qui ne raconte pas la même histoire que les autres.
Indice 2
Pose-toi la question de la rentabilité : un prix très bas avec une fabrication française est-il tenable ?
Voir la correction pas à pas
Points d'accord : produit, distribution en ligne maîtrisée et communication s'adressent à des parents attentifs à la qualité et à l'origine.
Point de tension : le prix très bas contredit le positionnement qualité et fabrication locale, et il fait peser un risque sur la marge, car le coût de production français est élevé.
Effet sur le client : un prix très bas peut jeter le doute sur la qualité annoncée.
Effet financier : une marge faible rend difficile le financement de la communication et le seuil de rentabilité devient plus élevé.
Recommandation : relever le prix vers un niveau milieu ou haut de gamme, aligné avec les arguments de qualité, quitte à viser des volumes plus faibles mais plus rentables.
Le marchéage de Petit Pas est partiellement cohérent : trois leviers vont dans le même sens, mais la politique de prix est en décalage avec eux. Ajuster ce seul levier rétablit l'accord d'ensemble et sécurise la rentabilité.
Exercice 7 Rédiger une conclusion de bac
Une marque de trottinettes électriques destinées aux étudiants a fait les choix suivants : produit léger et pliable, prix moyen, vente en ligne avec livraison rapide, communication sur les réseaux sociaux avec des influenceurs étudiants.
Question. En quelques lignes, explique pourquoi on peut dire que ce marchéage est cohérent, puis cite un événement qui pourrait le rendre incohérent.
Indice 1
Relie chaque levier à la cible étudiante.
Indice 2
Imagine un changement sur un seul levier et regarde ce qu'il provoque sur les autres.
Voir la correction pas à pas
Lien avec la cible : un produit léger convient aux déplacements quotidiens en ville, un prix moyen reste abordable pour un budget étudiant.
Cohérence entre leviers : la vente en ligne et les réseaux sociaux touchent la cible là où elle se trouve, et la livraison rapide répond à son impatience.
Phrase de conclusion : les quatre leviers s'accordent sur un positionnement unique, pratique et accessible.
Scénario d'incohérence : si la marque augmentait fortement son prix pour un positionnement premium sans modifier sa communication ni son produit, la cible ne reconnaîtrait plus l'offre promise.
Conséquence : un changement sur un levier appelle donc des ajustements sur les autres, c'est la logique des arbitrages.
Un marchéage cohérent se démontre en reliant chaque levier à la cible et en montrant qu'ils se renforcent. Il se fragilise dès qu'un levier évolue seul, sans que les trois autres suivent.
Les questions qu'on se pose
Comment savoir si un marchéage est cohérent à l'examen ?
Repère d'abord la cible et le positionnement, puis compare chaque levier (produit, prix, distribution, communication) à ce positionnement et aux trois autres leviers. Si un levier raconte une autre histoire, c'est l'incohérence à signaler. Le prix, par exemple, doit rester en accord avec les objectifs stratégiques de l'entreprise et avec les autres éléments du marchéage.6 Conclus toujours par une phrase qui répond clairement à la question.
Faut-il toujours faire des calculs dans ce type d'exercice ?
Non. Certains exercices demandent un raisonnement rédigé, d'autres un chiffrage (prix, marge, seuil de rentabilité) pour vérifier qu'une décision de prix est tenable. Dans les deux cas, ta réponse doit relier le résultat à la stratégie de l'entreprise : un chiffre sans interprétation reste incomplet.
Une entreprise peut-elle changer un levier sans tout revoir ?
Rarement. Un changement sur un levier modifie la perception de l'offre et oblige à vérifier les autres. C'est ce qu'on appelle des arbitrages cohérents.6 Une baisse de prix, par exemple, demande de contrôler la marge, l'image de la marque et le discours de communication.
Sources
Programme visé : Programme officiel Terminale STMG – Mercatique · Bulletin officiel du ministère de l'Éducation nationale
- Programme officiel Terminale STMG – Mercatique, Bulletin officiel du ministère de l'Éducation nationale. Consulté le 10 novembre 2026.
- Ressources d'accompagnement Éduscol – Série STMG Mercatique, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Programmes et ressources – Série STMG, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Ressources Éduscol – Mercatique opérationnelle et mix marketing, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Ressources Éduscol – Stratégie et positionnement, Éduscol. Consulté le 10 novembre 2026.
- Document STMG Mercatique – Académie de Guadeloupe, Académie de Guadeloupe. Consulté le 10 novembre 2026.
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